Market Insight améliore nos nouvelles campagnes d'acquisition de clients

Altares Dun & Bradstreet a apporté son soutien à Pitney Bowes dans l'optimisation de sa stratégie d'acquisition de clients afin de fournir les données de nouveaux prospects aux canaux de vente externes et de transmettre les leads aux centres d'appel. Il s'agit essentiellement de solutions pour les petites entreprises.

Pitney Bowes

11.000

collaborateurs

100

ans d'innovation

750.000

entreprises assistées

La qualité, la portée et le niveau de détail des données d'Altares Dun & Bradstreet en combinaison avec le travail d'une équipe chargée d'élaborer l'univers modélisé nous ont permis de rendre notre programme de marketing plus ciblé, plus minutieux et plus précis, ce qui a mené à des résultats concluants.

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Andrew Ford
VP Marketing & Communications

1.    Le défi

Augmentation du retour sur investissement (ROI)

Pitney Bowes – une entreprise de technologie internationale – gère des milliards de transactions physiques et virtuelles dans l'univers du commerce connecté et sans frontières. Elle propose des services de marketing fondé sur les données, d'expédition de colis et de soutien logistique. L'entreprise offre également des possibilités de traitement de documents, de factures et de paiements grâce à des logiciels de gestion des données et d'engagement des clients, fournit des outils d'analyse géospatiale et propose des solutions pour le traitement des courriers et documents.

Altares Dun & Bradstreet collabore depuis un certain temps avec Pitney Bowes. Le but de ce projet était de déterminer des cibles principales en associant la base de données clients de Pitney Bowes aux données de D&B afin de développer et d'alimenter des variables de données spécifiques en vue de donner un nouvel élan à la modélisation de données. L'objectif principal consistait à optimiser le rapport entre les commandes par téléphone et les rendez-vous afin d'accroître à terme le retour sur investissement (ROI).

Les données combinées ont été modélisées au moyen d'une méthode brevetée (Predictive Weight of Evidence, PWE – méthode prédictive fondée sur la force probante), d'une combinaison de la théorie de l'information, largement reconnue, et de la probabilité bayésienne (manière de quantifier des incertitudes) afin d'attribuer un score à toutes les données d'entreprises n'étant pas issues de Pitney Bowes en fonction de leur potentiel de conversion. Par la suite, le centre d'appel du service externe de Pitney Bowes a contacté ces entreprises.

2.   La solution

Tirer parti de la base de données en ligne de Dun & Bradstreet à des fins d'acquisition

La solution d'Altares Dun & Bradstreet est presque toujours mise en place de manière conventionnelle, mais pour le bon déroulement de la campagne de Pitney Bowes, il était essentiel de combiner et de modéliser les données dans un environnement accessible afin que le client puisse transférer les données nécessaires au centre d'appel. Pour ce faire, le pool de clients potentiels a été conçu afin d'intégrer les données traitées dans l'outil Insight de D&B pour que le client puisse ensuite les mettre à profit. Cette approche a permis au client de placer les prospects les plus prometteurs en tête de liste et de corriger aisément les scores, étant donné que le fichier était constamment mis à jour pour pouvoir fournir des leads au service externe. Il s'agissait d'un élément essentiel à l'exécution des activités de planification des appels, pour lesquelles ces données s'avéraient nécessaires.

Market Insight est un outil très puissant pour comprendre les données et créer des modèles de définition de score. Altares Dun & Bradstreet est le seul fournisseur du marché qui propose ce service, sur la base de l'ensemble des données de D&B, sur le marché tant international que local. Cet instrument permet d'établir des listes simples de clients potentiels et d'effectuer des sélections, jusqu'à une segmentation complexe et une analyse du marché.

3.    Le résultat

ROI de 138,6 % avec une potentielle valeur de durée de vie de 415,9 %

Les calculs d'Altares Dun & Bradstreet basés sur les commandes entrantes par rapport à leur pool de données ont permis d'obtenir un ROI initial de 138,6 %, avec une potentielle valeur de durée de vie de 415,9 % sur une période de contrat de trois ans. Il s'agit d'une nette amélioration par rapport à l'activité précédente.

L'année écoulée, 78 % des commandes provenaient de prospects ayant obtenu un score positif en appliquant la méthode PWE.

L'application de la méthode PWE a permis à Pitney Bowes de contacter 47 500 clients potentiels qu'ils n'auraient pas contactés sinon. 21 % du portefeuille de commandes des six derniers mois proviennent directement de ces 47 500 clients potentiels.