{"id":38507,"date":"2022-06-22T13:54:14","date_gmt":"2022-06-22T13:54:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.altares.be\/?p=38507"},"modified":"2023-11-30T12:20:41","modified_gmt":"2023-11-30T11:20:41","slug":"la-nouvelle-realite-du-marche-b2b-ou-la-necessite-d-une-approche-plus-intelligente-des-prospects","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.altares.be\/fr\/blog\/sales-marketing\/de-nieuwe-realiteit-van-de-b2b-markt-vereist-een-slimmere-manier-om-naar-prospects-te-kijken\/","title":{"rendered":"La nouvelle r\u00e9alit\u00e9 du march\u00e9 B2B ou la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019une approche plus intelligente des prospects"},"content":{"rendered":"

Identifiez et touchez les meilleurs prospects internationaux<\/h2>\n\n\n\n

Vous ajouteriez bien quelques noms \u00e0 votre portefeuille de prospects internationaux, mais vous peinez \u00e0 trouver la marche \u00e0 suivre pour y parvenir ? Ces derni\u00e8res ann\u00e9es, la recherche de clients B2B s\u2019est complexifi\u00e9e et le processus de vente subs\u00e9quent a, lui aussi, connu des changements. Une concurrence foisonnante, des clients qui comparent et ach\u00e8tent en ligne : jamais sortir du lot n\u2019aura \u00e9t\u00e9 aussi difficile. Et cela ne va pas en s\u2019am\u00e9liorant : \u00e0 ce jour, huit personnes sont impliqu\u00e9es dans chaque processus d\u00e9cisionnel portant sur un achat, soit une augmentation de 43 % depuis 2019.<\/p>\n\n\n\n

\"Carte<\/figure>\n\n\n\n

Un client d\u2019un genre nouveau<\/h3>\n\n\n\n

Le client d\u2019aujourd\u2019hui \u00e9volue dans un monde num\u00e9rique. Il baigne dans un oc\u00e9an d\u2019informations disponibles en ligne. \u00c0 tel point que les clients B2B collectent eux-m\u00eames ces informations afin de prendre leurs d\u00e9cisions d\u2019achat. Le vendeur s\u2019en trouve d\u2019embl\u00e9e d\u00e9savantag\u00e9. La pand\u00e9mie seule n\u2019est pas \u00e0 bl\u00e2mer. M\u00eame avant la COVID-19, une enqu\u00eate men\u00e9e par Gartner<\/a> avait d\u00e9j\u00e0 d\u00e9montr\u00e9 que le trajet des acheteurs \u00e9tait principalement num\u00e9rique. 17 % du temps consacr\u00e9 \u00e0 une d\u00e9cision d\u2019achat est allou\u00e9 \u00e0 la rencontre des fournisseurs potentiels. Et, si l\u2019acheteur a plusieurs fournisseurs en perspective, ce chiffre chutera m\u00eame \u00e0 un fam\u00e9lique 5 \u00e0 6 %.<\/p>\n\n\n\n

Les priorit\u00e9s en mati\u00e8re de ventes \u00e0 l\u2019international<\/h3>\n\n\n\n

Rien d\u2019\u00e9tonnant donc que votre \u00e9quipe de vente doive davantage \u00e9tudier le march\u00e9 afin de se d\u00e9marquer et cr\u00e9er une valeur ajout\u00e9e. Probl\u00e8me suivant : r\u00e9ussir \u00e0 trouver du temps pour mener \u00e0 bien ce travail de pr\u00e9paration. D\u2019apr\u00e8s une \u00e9tude<\/a> 64 % du travail des \u00e9quipes de vente implique en r\u00e9alit\u00e9 des activit\u00e9s non directement li\u00e9es \u00e0 la vente. Ce qui exerce une certaine pression sur les ressources disponibles. Un ph\u00e9nom\u00e8ne qui s\u2019exprime encore davantage \u00e0 l\u2019\u00e9chelle internationale puisque l\u2019on s\u2019adresse \u00e0 un public aux contours beaucoup plus flous et dont on comprend moins bien les besoins.<\/p>\n\n\n\n

Une fois que vous avez trouv\u00e9 le moyen de toucher des prospects \u00e0 l\u2019international, encore faut-il que votre message produise ses effets chez eux. Il ne suffit pas de traduire votre message dans la langue locale. Il faut parvenir \u00e0 jongler avec les nuances culturelles d\u2019une part, mais aussi avec les diff\u00e9rences d\u2019usage linguistique et de perception d\u2019autre part. Des diff\u00e9rences mineures qui vous semblent peut-\u00eatre futiles, mais qui peuvent avoir une influence consid\u00e9rable sur la vente. N\u00e9anmoins, il faudra vous assurer, par-dessus tout, d\u2019apporter des informations pertinentes et adapt\u00e9es au march\u00e9 aux bons prospects et au bon moment avant vos concurrents.<\/p>\n\n\n\n

Certes, l\u2019orthographe, les aspects culturels et les \u00e9l\u00e9ments linguistiques sont importants ; mais, ce qui est sans nul doute capital, c\u2019est de parvenir \u00e0 toucher la bonne personne au bon moment. C\u2019est pourquoi il doit \u00eatre essentiel pour vous d\u2019\u00e9laborer un plan impliquant la constitution d\u2019une liste de prospects qui vous sera propre.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Identifiez des prospects internationaux \u00e0 haut potentiel<\/h2>\n\n\n\n

Qui devez-vous approcher ?<\/h3>\n\n\n\n

D&B Hoovers<\/a> est un outil qui vous permet de d\u00e9terminer facilement sur quels march\u00e9s et quelles entreprises vous devez concentrer votre action lorsque vous entendez internationaliser les activit\u00e9s de votre entreprise. Toutefois, D&B Hoovers vous apportera \u00e9galement une plus-value \u00e0 l\u2019\u00e9chelon national. Parfois, c\u2019est la taille d\u2019une entreprise qui compte. C\u2019est d\u2019ailleurs pour cette raison que nous disposons d\u2019une plus grande quantit\u00e9 de coordonn\u00e9es de contact et d\u2019une couverture mondiale plus large que qui que ce soit, avec un acc\u00e8s \u00e0 220 millions d\u2019entreprises dans plus de 190 pays.<\/p>\n\n\n\n

Mais qu'est-ce que la quantit\u00e9 sans la qualit\u00e9 ? Si les coordonn\u00e9es de contact sont incompl\u00e8tes ou si vous tombez sur des personnes qui ne cherchent pas \u00e0 acheter votre produit, tout ce que vous r\u00e9ussirez \u00e0 faire, c\u2019est gaspiller un temps pourtant pr\u00e9cieux (celui de votre \u00e9quipe de vente surtout). Sans parler des innombrables e-mails qui arrivent dans les bo\u00eetes des prospects et qui suscitent des r\u00e9ponses telles que : \u00ab On en discute en interne et on revient vers vous. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Ces probl\u00e8mes appartiennent toutefois au pass\u00e9. D&B Hoovers poss\u00e8de plus de coordonn\u00e9es de contact que n\u2019importe quelle autre plateforme, et ses informations sont \u00e9galement plus exhaustives. Si les donn\u00e9es dont vous disposez sont lacunaires, par exemple si vous n\u2019avez qu\u2019un nom, vous ne parviendrez pas \u00e0 sortir du lot. C\u2019est pourquoi nous n\u2019ajoutons un prospect \u00e0 notre banque de donn\u00e9es que lorsque nous avons des informations pertinentes sous la main \u00e0 son sujet.<\/p>\n\n\n\n

Cherchez des cibles qui se ressemblent<\/h3>\n\n\n\n

Gr\u00e2ce \u00e0 nos informations, vous pouvez \u00e9galement consulter les hi\u00e9rarchies de travailleurs. Cela vous permet de contacter directement les personnes qui sont charg\u00e9es de prendre les d\u00e9cisions. De plus, D&B Hoovers affiche les entreprises similaires ainsi que les structures d\u2019entreprise. Il y a de fortes chances que la filiale d\u2019un de vos clients soit, elle aussi, int\u00e9ress\u00e9e par vos produits ou vos services. Cela s\u2019applique \u00e9galement aux entreprises similaires \u00e0 celle de votre client. Elles rencontrent tr\u00e8s certainement les m\u00eames probl\u00e8mes que ce dernier.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Agissez au bon moment<\/h3>\n\n\n\n

Savoir qui vous devez contacter n\u2019est qu\u2019un \u00e9l\u00e9ment de solution. Il est au moins aussi important de savoir pr\u00e9cis\u00e9ment quand vous pouvez joindre votre interlocuteur. Alors que le secteur de la vente est soumis \u00e0 une concurrence toujours plus rude, vous devez garder une longueur d\u2019avance. En effet, vous voulez \u00eatre le premier arriv\u00e9 chez le client.<\/p>\n\n\n\n

C\u2019est pour cette raison que nous avons associ\u00e9 les informations d\u00e9taill\u00e9es que nous vous fournissons \u00e0 des avertissements en temps r\u00e9el. Ceux-ci vous indiquent quels sont les meilleurs moments pour contacter des prospects install\u00e9s dans diff\u00e9rents fuseaux horaires. De plus, D&B Hoovers dispose de donn\u00e9es actives portant sur les intentions des acheteurs, fournies par Bombora, le plus grand sp\u00e9cialiste mondial en donn\u00e9es d\u2019intention. Ces informations sont disponibles \u00e0 port\u00e9e de main sur votre tableau de bord modifiable et personnalisable.<\/p>\n\n\n\n

Concr\u00e9tisez d\u00e8s aujourd\u2019hui vos ambitions de croissance internationales<\/h2>\n\n\n\n

Pour de nombreuses organisations, la croissance internationale est une priorit\u00e9. Mais, dans un paysage commercial mondial o\u00f9 la concurrence se fait de plus en plus \u00e2pre, il est n\u00e9cessaire de disposer d\u2019informations fiables pour pouvoir prendre des d\u00e9cisions op\u00e9rationnelles \u00e9clair\u00e9es. Heureusement, si vous avez des informations et des outils adapt\u00e9s \u00e0 disposition, il devient beaucoup plus ais\u00e9 d\u2019identifier des prospects internationaux, d\u2019adopter une approche plus efficace, de devancer la concurrence, de concevoir des strat\u00e9gies d\u2019entretien mieux \u00e9labor\u00e9es et de veiller \u00e0 ce que vos \u00e9quipes de vente et marketing agissent de concert.<\/p>\n\n\n\n

Vous voulez le voir pour le croire ? Essayez D&B Hoovers gratuitement pour comprendre comment cet outil peut renforcer vos \u00e9quipes de vente et stimuler votre croissance \u00e0 l\u2019international.<\/p>\n\n\n\n

Demandez votre essai gratuit<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vous ajouteriez bien quelques noms \u00e0 votre portefeuille de prospects internationaux, mais vous peinez \u00e0 trouver la marche \u00e0 suivre pour y parvenir\u00a0? Ces derni\u00e8res ann\u00e9es, la recherche de clients B2B s\u2019est complexifi\u00e9e et le processus de vente subs\u00e9quent a, lui aussi, connu des changements. <\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":38508,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[22],"tags":[],"class_list":["post-38507","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"\nDe nieuwe realiteit van de B2B-markt vereist een slimmere manier om naar prospects te kijken - Altares<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Op zoek naar meer internationale prospects, maar geen idee waar je moet beginnen? 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