{"id":47462,"date":"2024-06-17T11:51:04","date_gmt":"2024-06-17T09:51:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.altares.be\/?p=47462"},"modified":"2024-06-26T16:10:44","modified_gmt":"2024-06-26T14:10:44","slug":"3-conseils-pour-assurer-le-succes-de-la-generation-de-demande","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.altares.be\/fr\/blog\/master-data-management\/3-tips-om-van-demand-generation-een-succes-te-maken\/","title":{"rendered":"3 conseils pour assurer le succ\u00e8s de la g\u00e9n\u00e9ration de demande dans votre entreprise\u00a0"},"content":{"rendered":"<p>La g\u00e9n\u00e9ration de demande (ou demand generation) a de fortes chances de devenir le mot marketing de l\u2019ann\u00e9e. Tout comme le marketing des comptes strat\u00e9giques (ABM ou account based marketing), du reste. La g\u00e9n\u00e9ration de leads (lead generation) semble quant \u00e0 elle appartenir au pass\u00e9. M\u00eame si tout n\u2019est pas noir ou blanc, la g\u00e9n\u00e9ration de demande et l\u2019ABM ont sans conteste le vent en poupe. La question qui se pose alors porte sur la fa\u00e7on d\u2019aborder ce ph\u00e9nom\u00e8ne. En effet, malgr\u00e9 son c\u00f4t\u00e9 attrayant, la g\u00e9n\u00e9ration de demande est nettement moins facile \u00e0 mettre en \u0153uvre qu\u2019une campagne standard de g\u00e9n\u00e9ration de leads. Voici trois conseils pour assurer sa r\u00e9ussite.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"880\" height=\"472\" src=\"entonnoir\" alt=\"Trechter\" class=\"wp-image-47465\" srcset=\"\" sizes=\"(max-width: 880px) 100vw, 880px\" data-srcset=\"\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La g\u00e9n\u00e9ration de demande : un saut dans le vide ?<\/h2>\n\n\n\n<p>De nombreuses entreprises consid\u00e8rent la g\u00e9n\u00e9ration de demande comme un saut dans le vide. D\u2019o\u00f9 vient cette id\u00e9e de mettre son \u00ab pr\u00e9cieux \u00bb contenu \u00e0 disposition gratuitement ? Et qu\u2019en est-il de ces prospects que les vendeurs veulent engranger SANS D\u00c9LAI ?&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Le d\u00e9fi r\u00e9side dans le fait que la g\u00e9n\u00e9ration de demande est ax\u00e9e sur l\u2019avenir, tandis que celle des leads se focalise sur le pr\u00e9sent. Passer de la Lead Gen \u00e0 la Demand Gen cr\u00e9e donc un foss\u00e9. Et c\u2019est toute la difficult\u00e9 \u00e0 laquelle se heurtent beaucoup d\u2019entreprises.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conseil 1 : misez sur les deux<\/h2>\n\n\n\n<p>Nous vous conseillons de ne pas renoncer \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration de leads. Du moins pas tant que vous y trouvez un avantage. Les deux strat\u00e9gies peuvent parfaitement coexister. Tout l\u2019art consiste \u00e0 r\u00e9duire le budget de la g\u00e9n\u00e9ration de leads pour permettre \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration de demande de se tailler une place. Ne conservez que les campagnes qui s\u2019av\u00e8rent r\u00e9ellement payantes et contentez-vous de les peaufiner. Pour le reste, concentrez vos efforts sur la g\u00e9n\u00e9ration de demande. Il est possible qu\u2019il reste un laps de temps \u00e0 couvrir avant de voir vraiment les r\u00e9sultats, mais il sera beaucoup plus court.&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Mais comment ?<\/h3>\n\n\n\n<p>Maintenant que cette question est r\u00e9gl\u00e9e, vous pouvez vous lancer. \u00c0 condition de savoir comment vous y prendre. En effet, mettre en \u0153uvre une strat\u00e9gie efficace en mati\u00e8re de g\u00e9n\u00e9ration de demande est plus facile \u00e0 dire qu\u2019\u00e0 faire. Les d\u00e9fis ne manquent pas, mais nous avons encore d\u2019autres conseils en r\u00e9serve.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conseil 2 : outils et listes de prospection<\/h2>\n\n\n\n<p>Le principal d\u00e9fi \u00e0 relever en mati\u00e8re de g\u00e9n\u00e9ration de demande r\u00e9side peut-\u00eatre dans l\u2019\u00e9laboration d\u2019un bon fichier de prospects. Il est difficile, en effet, d\u2019atteindre l\u2019ensemble du march\u00e9 avec votre contenu. Pour mettre toutes les chances de votre c\u00f4t\u00e9, mieux vaut dresser une liste bien d\u00e9limit\u00e9e des entreprises \u00e0 cibler dans les ann\u00e9es \u00e0 venir. Il s\u2019agit d\u2019une \u00e9tape cl\u00e9. En effet, s\u00e9lectionner les mauvaises entreprises reviendrait \u00e0 gaspiller votre budget marketing pour les ann\u00e9es futures.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pour cr\u00e9er cette liste, partez de vos meilleurs clients existants. Sur cette base, vous pouvez utiliser un <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/produits\/db-market-insight\/\">outil de prospection<\/a> pour \u00e9tablir une liste de comptes qui pr\u00e9sentent un profil plus ou moins comparable. Un grand nombre de vos clients r\u00e9alisent, par exemple, un chiffre d\u2019affaires de l\u2019ordre de 100 millions d\u2019euros dans le domaine de la logistique ? La logique veut alors que vous vous int\u00e9ressiez aux entreprises similaires que vous ne comptez pas encore parmi vos clients. Vous misez sur la vente crois\u00e9e ? Dans ce cas, vous pouvez aussi inclure vos clients existants.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conseil 3 : rationalisation des leads et des donn\u00e9es commerciales<\/h2>\n\n\n\n<p>Les prospects sont tr\u00e8s int\u00e9ressants, mais ils en deviennent parfois encombrants. Alors que la g\u00e9n\u00e9ration de leads se concentre principalement sur des personnes, la g\u00e9n\u00e9ration de demande et l\u2019ABM ciblent des entreprises. Le probl\u00e8me est que le marketing n\u2019a souvent aucune id\u00e9e de l\u2019entreprise qui emploie r\u00e9ellement le prospect en question.&nbsp;&nbsp; <\/p>\n\n\n\n<p>Et ce, pour la simple et bonne raison que vous d\u00e9pendez (trop) des donn\u00e9es fournies par la personne elle-m\u00eame. Un probl\u00e8me encore plus complexe pour les grandes entreprises. Une personne peut, par exemple, indiquer qu\u2019elle travaille chez Etos alors que vous ciblez Ahold dans votre campagne de g\u00e9n\u00e9ration de demande. Avec un peu de chance, vous savez qu\u2019Etos fait partie d\u2019Ahold, mais votre outil de reporting ROI l\u2019ignore, lui. En outre, vos outils de marketing automatis\u00e9 ne le savent pas non plus, ce qui vous expose au risque de voir cette personne dispara\u00eetre dans le mauvais entonnoir.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Et pour peu que cette personne pr\u00e9cise qu\u2019elle travaille chez Albert Heijn, vous ne savez pas pour autant si elle travaille au si\u00e8ge ou dans une petite unit\u00e9 op\u00e9rationnelle \u00e0 l\u2019autre bout du pays. Cela peut sembler anodin, mais pour le d\u00e9partement des ventes, cela repr\u00e9sente une diff\u00e9rence colossale.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La solution : les donn\u00e9es tierces<\/h3>\n\n\n\n<p>Vous pouvez y rem\u00e9dier en int\u00e9grant directement les fameuses \u00ab third-party data \u00bb ou donn\u00e9es tierces dans vos formulaires en ligne, votre plateforme marketing et votre CRM. D\u00e9couvrez par vous-m\u00eame la magie de ce syst\u00e8me en remplissant <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/contact\/plus-d-informations\/\">notre formulaire de contact<\/a>. Indiquez le nom de votre entreprise et vous verrez appara\u00eetre une liste d\u2019entreprises parmi lesquelles choisir. Sur la base de votre choix, nous transmettons \u00e0 votre <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/votre-crm\/\">plateforme marketing<\/a>toutes les donn\u00e9es en notre possession concernant cette entreprise. Pour l\u2019identifier, nous utilisons nos <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/nos-donnees\/numero-duns\/\">num\u00e9ros DUNS<\/a>. Il s\u2019agit d\u2019un code unique qui permet d\u2019identifier plus de 500 millions d\u2019entreprises dans le monde entier.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En int\u00e9grant ce num\u00e9ro DUNS dans votre CRM, vous avez la certitude que la personne qui a rempli le formulaire sur notre site web fait bien partie de cette entreprise. Cette approche vous permet d\u2019\u00e9tablir tr\u00e8s facilement des correspondances et de savoir directement si le prospect est li\u00e9 \u00e0 un client existant, provient de votre campagne de g\u00e9n\u00e9ration de demande ou ne constitue qu\u2019une entr\u00e9e de g\u00e9n\u00e9ration de leads pour votre flux de \u00ab nurturing \u00bb.&nbsp;&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La g\u00e9n\u00e9ration de demande est l'avenir du marketing, mais elle est plus difficile que la g\u00e9n\u00e9ration de leads. 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