{"id":54005,"date":"2026-06-03T14:46:40","date_gmt":"2026-06-03T12:46:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.altares.be\/?p=54005"},"modified":"2026-06-03T14:46:41","modified_gmt":"2026-06-03T12:46:41","slug":"au-dela-taille-marche-comment-identifier-comptes-plus-fort-potentiel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.altares.be\/fr\/blog\/sales-marketing\/marktanalyse-voorbij-marktgrootte-zo-vind-je-commerciele-kansen\/","title":{"rendered":"Au-del\u00e0 de la taille du march\u00e9 : comment identifier les comptes \u00e0 plus fort potentiel"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">De nombreuses organisations B2B pensent bien conna\u00eetre leur march\u00e9. Elles ont identifi\u00e9 les secteurs \u00e0 cibler, d\u00e9fini leurs segments et \u00e9valu\u00e9 le potentiel commercial. Pourtant, lorsque les \u00e9quipes sales et marketing doivent d\u00e9cider o\u00f9 concentrer leur temps, leur budget et leurs ressources, ces analyses se r\u00e9v\u00e8lent souvent trop g\u00e9n\u00e9rales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un march\u00e9 compos\u00e9 de milliers d\u2019entreprises ne prend v\u00e9ritablement de la valeur que lorsqu\u2019il devient possible d\u2019identifier clairement les organisations pertinentes, celles qui sont d\u00e9j\u00e0 clientes et les segments o\u00f9 il reste du potentiel \u00e0 exploiter. L\u2019analyse de march\u00e9 ne se limite donc pas \u00e0 mesurer la taille d\u2019un march\u00e9, elle consiste aussi \u00e0 traduire cette connaissance en entreprises concr\u00e8tes, en relations clients et en priorit\u00e9s d\u2019action.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.altares.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/blog-market.jpg\" alt=\"dans le mille\" class=\"wp-image-93852\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">TAM, SAM et SOM ne sont qu\u2019un point de d\u00e9part<\/h2>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-preformatted\">De nombreuses analyses de march\u00e9 s\u2019appuient sur les notions de TAM, SAM et SOM pour quantifier le potentiel commercial :<\/pre>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Total Addressable Market (TAM) :<\/strong> le march\u00e9 total que l\u2019entreprise pourrait th\u00e9oriquement adresser si elle \u00e9tait en mesure de servir tous les clients possibles.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Serviceable Addressable Market (SAM) :<\/strong> la partie du march\u00e9 qui correspond r\u00e9ellement \u00e0 son offre, \u00e0 sa cible, \u00e0 sa port\u00e9e g\u00e9ographique et \u00e0 ses priorit\u00e9s commerciales.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Serviceable Obtainable Market (SOM) :<\/strong> la part de ce march\u00e9 que l\u2019entreprise peut raisonnablement esp\u00e9rer conqu\u00e9rir, compte tenu de la concurrence, de ses capacit\u00e9s et de sa force commerciale.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En tant que cadre strat\u00e9gique, ces concepts sont pr\u00e9cieux. Ils permettent aux organisations de structurer leurs ambitions et de partager un langage commun autour de la croissance. Mais pour guider les d\u00e9cisions commerciales du quotidien, ils restent souvent trop abstraits.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">TAM, SAM et SOM indiquent la taille potentielle d\u2019un march\u00e9, mais ne permettent pas d\u2019identifier les entreprises \u00e0 prioriser, les segments d\u00e9j\u00e0 bien couverts, ni les relations existantes qui rec\u00e8lent davantage de potentiel que ce que montre le CRM. Pour cela, les organisations ont besoin d\u2019une analyse de march\u00e9 B2B ax\u00e9e sur les donn\u00e9es, capable de ramener le march\u00e9 au niveau de chaque entreprise.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Du segment de march\u00e9 aux comptes \u00e0 fort potentiel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un <em>Serviceable Addressable Market<\/em> (SAM) est souvent d\u00e9fini sur la base de crit\u00e8res larges, comme le secteur d\u2019activit\u00e9, la r\u00e9gion, la tranche de chiffre d\u2019affaires ou le nombre de collaborateurs. Ces \u00e9l\u00e9ments sont utiles, mais g\u00e9n\u00e9ralement insuffisants en B2B. Deux organisations peuvent, sur le papier, appartenir au m\u00eame segment tout en pr\u00e9sentant une dynamique commerciale tr\u00e8s diff\u00e9rente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prenons l\u2019exemple de deux entreprises actives dans le m\u00eame secteur et de taille comparable. La premi\u00e8re se d\u00e9veloppe \u00e0 l\u2019international, investit dans de nouveaux syst\u00e8mes et recherche des solutions capables d\u2019accompagner sa croissance. La seconde traverse une phase de consolidation, dispose d\u2019une marge d\u2019investissement limit\u00e9e et reporte certaines d\u00e9cisions. Pour les \u00e9quipes sales et marketing, ces deux situations appellent des approches tr\u00e8s diff\u00e9rentes.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-preformatted\">Une analyse de march\u00e9 r\u00e9ellement utile va donc au-del\u00e0 des crit\u00e8res de segmentation statiques. Elle tient compte de caract\u00e9ristiques plus fines, telles que :<\/pre>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La taille de l\u2019entreprise, tant au niveau de l\u2019entit\u00e9 que du groupe,<\/li>\n\n\n\n<li>Sa phase de croissance et son \u00e9volution dans le temps,<\/li>\n\n\n\n<li>Sa pr\u00e9sence internationale,<\/li>\n\n\n\n<li>Sa structure de propri\u00e9t\u00e9 et de groupe,<\/li>\n\n\n\n<li>Les relations existantes au sein du m\u00eame groupe.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En int\u00e9grant ces dimensions, il devient plus facile d\u2019identifier les organisations qui correspondent r\u00e9ellement \u00e0 vos priorit\u00e9s commerciales. Le r\u00e9sultat n\u2019est pas n\u00e9cessairement une liste plus longue, mais une liste plus pertinente : moins de bruit, davantage de priorit\u00e9s claires et une base plus solide pour les campagnes, la planification commerciale et la s\u00e9lection des prospects.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Lisez aussi :<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/blog\/sales-marketing\/la-nouvelle-realite-du-marche-b2b-ou-la-necessite-d-une-approche-plus-intelligente-des-prospects\/\">La nouvelle r\u00e9alit\u00e9 du march\u00e9 B2B ou la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019une approche plus intelligente des prospects<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">D\u00e9terminez vos priorit\u00e9s commerciales gr\u00e2ce aux donn\u00e9es d\u2019entreprise<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une fois les organisations clairement identifi\u00e9es au sein de votre groupe cible, une question essentielle se pose : o\u00f9 se situe le plus grand potentiel commercial ? Pour y r\u00e9pondre, trois perspectives suppl\u00e9mentaires sont n\u00e9cessaires : votre position actuelle sur le march\u00e9, les structures d\u2019entreprise sous-jacentes et les caract\u00e9ristiques de vos meilleurs clients.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. \u00c9valuez votre taux de p\u00e9n\u00e9tration<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le taux de p\u00e9n\u00e9tration indique quelle part des organisations pertinentes vous servez d\u00e9j\u00e0. En comparant votre fichier clients \u00e0 l\u2019ensemble des entreprises pr\u00e9sentes dans un segment, une r\u00e9gion ou un groupe cible, vous identifiez plus facilement les zones o\u00f9 l\u2019acquisition reste prometteuse et celles o\u00f9 la croissance devra probablement venir des relations existantes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un faible taux de p\u00e9n\u00e9tration peut r\u00e9v\u00e9ler un potentiel int\u00e9ressant pour des actions d\u2019acquisition cibl\u00e9es. \u00c0 l\u2019inverse, un fort taux de p\u00e9n\u00e9tration ne signifie pas qu\u2019il n\u2019existe plus d\u2019opportunit\u00e9s, mais que la strat\u00e9gie de croissance doit \u00e9voluer. L\u2019accent se d\u00e9place alors vers la r\u00e9tention, la vente crois\u00e9e, la mont\u00e9e en gamme ou l\u2019expansion au sein des groupes de clients existants.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Regardez au-del\u00e0 de l\u2019entit\u00e9 individuelle<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En B2B, l\u2019entit\u00e9 visible dans le CRM n\u2019est pas toujours celle qui refl\u00e8te le v\u00e9ritable potentiel commercial. Un compte peut sembler limit\u00e9 alors qu\u2019il appartient \u00e0 un groupe national ou international beaucoup plus vaste. Les d\u00e9cisions, les budgets et les politiques d\u2019achat se situent parfois \u00e0 un niveau sup\u00e9rieur \u00e0 celui du compte directement identifi\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cartographier les structures de groupe permet de rendre ce potentiel cach\u00e9 visible. Cette approche aide \u00e0 mieux comprendre les relations clients existantes, \u00e0 \u00e9valuer plus pr\u00e9cis\u00e9ment la valeur d\u2019un client au niveau du groupe et \u00e0 identifier de nouvelles opportunit\u00e9s au sein de ces structures. Elle permet ainsi de d\u00e9terminer si la croissance doit venir principalement de nouveaux prospects ou d\u2019organisations avec lesquelles une relation est d\u00e9j\u00e0 \u00e9tablie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Lisez aussi :<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/blog\/sales-marketing\/du-coup-de-poker-a-la-croissance-comment-ameliorer-vos-ventes-croisees-grace-aux-donnees\/\">Du coup de poker \u00e0 la croissance : comment am\u00e9liorer vos ventes crois\u00e9es gr\u00e2ce aux donn\u00e9es<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Utilisez l\u2019analyse de profils similaires pour mieux s\u00e9lectionner vos prospects<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lorsque votre position actuelle sur le march\u00e9 et les structures sous-jacentes sont claires, vous pouvez prioriser vos actions de mani\u00e8re plus cibl\u00e9e. L\u2019analyse de profils similaires, ou <em>lookalike analysis<\/em>, prend vos meilleurs clients comme point de d\u00e9part : quelles caract\u00e9ristiques ont-ils en commun, et quelles autres organisations pr\u00e9sentent un profil comparable ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette analyse peut notamment porter sur la taille de l\u2019entreprise, sa phase de croissance, sa pr\u00e9sence internationale, sa structure de groupe ou encore les relations clients existantes. L\u2019objectif n\u2019est pas de rassembler le plus grand nombre possible de prospects, mais d\u2019identifier ceux qui pr\u00e9sentent le meilleur potentiel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En combinant les tendances observ\u00e9es dans votre fichier clients avec des donn\u00e9es d\u2019entreprise externes et actualis\u00e9es, vous obtenez une priorisation plus solide : o\u00f9 la probabilit\u00e9 de pertinence est-elle la plus \u00e9lev\u00e9e ? O\u00f9 reste-t-il de la marge ? Et o\u00f9 les \u00e9quipes <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/vente-marketing-pilote-par-les-donnees\/\">sales et marketing<\/a> peuvent-elles concentrer leurs efforts ?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">L\u2019analyse de march\u00e9 ne cr\u00e9e de la valeur que lorsqu\u2019elle guide l\u2019action<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une analyse de march\u00e9 B2B solide ne se limite pas au calcul de la taille du march\u00e9. Sa v\u00e9ritable valeur appara\u00eet lorsque le potentiel identifi\u00e9 se traduit en choix concrets pour les \u00e9quipes sales et marketing : quels clients m\u00e9ritent davantage d\u2019attention, quels segments offrent encore des opportunit\u00e9s et quels prospects correspondent le mieux \u00e0 votre profil client id\u00e9al.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En enrichissant les notions de TAM, SAM et SOM avec des donn\u00e9es clients, des informations d\u2019entreprise actualis\u00e9es, des structures de groupe et des analyses de profils similaires, vous obtenez une vision du march\u00e9 \u00e0 la fois strat\u00e9gique et directement exploitable. L\u2019analyse de march\u00e9 ne reste ainsi pas un exercice ponctuel : elle devient une base solide pour mener des campagnes plus cibl\u00e9es, mieux s\u00e9lectionner les prospects et renforcer la concentration des \u00e9quipes commerciales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous voulez savoir o\u00f9 se trouve encore votre marge de croissance ? <a href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/contact\/plus-d-informations\/\">Nos experts<\/a> vous aident \u00e0 cartographier concr\u00e8tement le potentiel de votre march\u00e9 \u00e0 l\u2019aide de donn\u00e9es d\u2019entreprise actuelles et fiables.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L\u2019analyse de march\u00e9 n\u2019a de v\u00e9ritable int\u00e9r\u00eat que lorsqu\u2019elle permet de d\u00e9gager des opportunit\u00e9s commerciales concr\u00e8tes. En croisant les donn\u00e9es d\u2019entreprise, les relations clients et les insights de march\u00e9, les organisations peuvent identifier plus pr\u00e9cis\u00e9ment les segments o\u00f9 le potentiel de croissance est le plus important et les prospects \u00e0 prioriser. De quoi renforcer l\u2019efficacit\u00e9 des actions sales et marketing, tout en concentrant le temps et les ressources l\u00e0 o\u00f9 ils auront le plus d\u2019impact.<\/p>","protected":false},"author":12,"featured_media":54006,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[22],"tags":[],"class_list":["post-54005","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.0 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Marktanalyse voorbij marktgrootte: zo vind je commerci\u00eble kansen - Altares<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Ontdek hoe een datagedreven B2B-marktanalyse helpt om commerci\u00eble kansen te identificeren, prospects te prioriteren en groeipotentieel inzichtelijk te maken.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.altares.be\/fr\/blog\/sales-marketing\/au-dela-taille-marche-comment-identifier-comptes-plus-fort-potentiel\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Marktanalyse voorbij marktgrootte: zo vind je commerci\u00eble kansen - 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