In B2B-marketing draait alles om scherpte. Weten wie je klant is, wat hij nodig heeft en wanneer je moet schakelen. Maar wat als รฉรฉn teamlid altijd wakker is, nooit iets vergeet en precies weet wat werkt? Juist: data. Drie experts laten zien hoe data hun commerciรซle processen heeft getransformeerd met voorbeelden uit hun dagelijkse werkzaamheden.
Data als smeerolie tussen sales en marketing
Bij CM.com is de commerciรซle organisatie strak ingericht. Met zoโn 250-300 mensen wereldwijd in sales en customer success draait alles om specialisatie en focus. “We gebruiken de salesmethodologie Winning by Design“, vertelt Pim Camps. Daarmee zijn rollen en processen tot in detail uitgewerkt. Leads komen via eigen marketingtools binnen, worden verrijkt in Salesforce en pas bij voldoende informatie opgepakt door SDRโs. En dat is bewust zo ingericht: โWe zagen dat deals sneller werden gesloten en de kwaliteit omhoogging.โ
De samenwerking tussen sales en marketing is cruciaal, maar niet vanzelfsprekend. โVier jaar geleden was het een klassiek verhaal: marketing roept โwe hebben genoeg leads opgeleverdโ en sales zegt โwe kunnen er niks meeโ.โ Inmiddels is dat veranderd door betere leadclassificatie, duidelijke acceptatieregels en gezamenlijke doelen. โMarketing kijkt naar contacten, sales naar accounts. Die brug moet je bewust bouwen.โ
Bekijk ook: Webinar: Hoe CM.com marketing en sales optimaliseert
Data als procesarchitect
Bij WeTransfer ging Mathieu Kok van creatief designer naar director advertising systems. Onderweg liep hij tegen de beperkingen van creatieve tools, productfeatures รฉn datasystemen aan. “Uiteindelijk wilden we precies weten wat gebruikers deden met onze interactieve advertenties. Dat betekende: nieuwe databases, betere reporting, meer automatisering.”
De grote uitdaging bleek dat iedereen in siloโs werkte: sales gebruikte Salesforce, Afdeling Ad Ops werkte met de AdServer, finance hield alles bij in Excel. โUiteindelijk was Salesforce een dure notepad. Iedereen hield zโn eigen waarheid bij.โ Die versnippering maakte het onmogelijk om betrouwbare rapportages te maken of snel te schakelen bij wijzigingen in campagnes.
De oplossing: een grondige herstructurering van Salesforce. โWe hebben afscheid genomen van de standaard order-opportunity-splitsing en alles teruggebracht naar รฉรฉn record. Gecombineerd met automatisering via picklists en screenflows.โ Resultaat? Minder handmatig werk, snellere handovers, minder fouten en eindelijk betrouwbare rapportages.
Bekijk ook: Webinar: WeTransfer over hun sterke datastrategie
Data als automatiseringsmotor
Bij Altares Dun & Bradstreet automatiseren we maandelijks 30.000 tot 50.000 handelingen in het commerciรซle domein. Dankzij no-code tools als Zapier en betrouwbare data uit het eigen D&B-platform is data niet langer iets voor IT, maar een hulpmiddel voor sales en marketing.
โWaarom zou je wachten op IT als je het zelf kunt automatiseren?โ, stelt Joรซl van Vugt. โAls je weet wat je nodig hebt, kun je het vaak zelf bouwen, sneller en met direct resultaat.โ Denk aan lead assignment flows waarbij nieuwe leads automatisch worden gekoppeld aan de juiste accountmanager, op basis van het unieke DUNS-nummer. โHet mooie is: er zit nul minuten tussen formulier en actie.โ
Michiel Scheepens vult aan: โJe kan nog zulke mooie processen hebben, maar zonder goede data loopt het alsnog spaak. Met onze eigen bedrijfsdata, denk aan omzet, werknemersaantallen en industriecodes, kunnen we leads kwalificeren op relevantie, niet alleen op interesse. Dat maakt het verschil.โ
Bekijk ook: Webinar: No-Code automatisering met D&B-data: meer doen met minder moeite
Van vervuilde CRM naar groeimotor
Een vervuild CRM is funest voor commerciรซle slagkracht. “Gemiddeld kost slechte data bedrijven zoโn 12% van hun omzet”, aldus Matthieu Kok. En dan hebben we het nog niet eens over de frustratie op de werkvloer. Bij WeTransfer zorgde het opschonen van data gecombineerd met automatisering voor een spectaculaire verbetering. Van 60% foutieve orders naar slechts twee per maand.
De rode draad
Of je nu campagnes draait, leads kwalificeert of sales ondersteunt: data is de stille kracht die alles verbindt. Maar dan moet je het wel goed inrichten, schoon houden en slim gebruiken. Het verschil tussen frustratie en flow zit โm vaak in een goed geautomatiseerd proces, gebouwd door mensen die het snappen, niet per se door IT.
Data is geen abstract begrip of IT-feestje. Het is je collega die altijd paraat staat, geen fouten maakt en de weg wijst. Als je weet hoe je het inzet, wordt data je meest waardevolle teamlid.
