Réduire le DSO ne se résume pas à multiplier les appels ou à durcir les rappels. Un DSO faible sur un tableau de bord ne permet pas d’identifier les clients, les factures ou les problèmes qui immobilisent réellement la trésorerie. Les moyennes masquent les risques : un client stratégique, un litige structurel ou des données de référence défaillantes peuvent bloquer le fonds de roulement pendant des mois.
Pour améliorer son DSO, il faut avant tout s’attaquer aux causes profondes. Dans cet article, vous découvrirez les 12 principaux facteurs qui ralentissent vos encaissements, parfois discrètement, parfois brutalement, et qui fragilisent votre trésorerie. Vous verrez également quelles actions concrètes mettre en place dans votre processus Order-to-Cash pour y remédier.
Pourquoi le DSO peut être trompeur
Le DSO, à lui seul, ne vous indique pas :
- Où l’argent est réellement immobilisé (clients, pays ou segments)
- Pourquoi les paiements prennent du retard (causes profondes dans le processus Order-to-Cash)
- Si le risque s'améliore ou se dégrade (alertes précoces)
Une gestion efficace des débiteurs ne doit donc pas se limiter à une moyenne : elle commence par l’analyse des tendances, des écarts et des schémas sous-jacents.
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Les 6 tueurs silencieux du DSO
1. Arriéré de litiges : le blocage silencieux des liquidités
Problème : des litiges non résolus liés au prix ou à la livraison bloquent les paiements.
Approche : mettre en place un dispositif de tri sous 48 heures, attribuer chaque litige au bon responsable selon sa nature et piloter strictement les délais de traitement.
2. Mauvaises données de référence : des factures qui n’arrivent jamais
Problème : une entité juridique incorrecte, un canal AP mal renseigné ou l’absence de numéro de commande (PO).
Approche : mettre en place des vérifications périodiques des données de référence chez les grands comptes et instaurer des exigences strictes en matière de facturation.
3. Encaissements non appariés : de l’argent reçu, mais invisible
Problème : les paiements sans référence restent en suspens.
Approche : rendre obligatoires des références de paiement, automatiser l’appariement et suivre le volume de cash non apparié comme un KPI à part entière.
4. Remises et notes de crédit : des paiements mis en attente
Problème : en attendant le traitement des remises ou des notes de crédit, les clients suspendent les paiements.
Approche : définir des échéances claires et fixes pour le traitement des remises et notes de crédit, tant dans les contrats que dans le processus.
5. Problèmes de POD : pas de preuve, pas de paiement
Problème : en l’absence de preuve de livraison (POD), les clients retardent ou bloquent le paiement de la facture.
Approche : mettre en place un pack POD standard, systématiquement associé à la commande et joint à la facture.
6. Angles morts dans les relances des comptes stratégiques
Problème : certains comptes clés échappent aux relances (« appeler ce client plus tard »).
Approche : mettre en place une relance basée sur le risque, avec des règles d’escalade claires.
Les 6 tueurs actifs de DSO (qui font grimper le DSO)
1. Rallongement des délais de paiement
Problème : les exceptions deviennent la norme.
Approche : instaurer une gouvernance stricte des conditions de paiement et sensibiliser les équipes aux coûts réels.
2. Facturation tardive : le paiement arrive plus tard
Problème : la facturation intervient plusieurs jours après la livraison.
Approche : suivre le délai entre la livraison et l’émission de la facture comme un KPI.
3. Absence de contrôle de crédit
Problème : les livraisons se poursuivent malgré des retards de paiement.
Approche : définir des règles de crédit strictes, avec des exceptions clairement documentées.
4. Détection tardive des situations à risque
Problème : la dette augmente jusqu’à ce que le risque de non-paiement devienne critique.
Approche : mettre en place des signaux d’alerte précoces et des déclencheurs clairs.
5. Création de litiges structurels
Problème : les mêmes erreurs se répètent et génèrent continuellement de nouveaux litiges.
Approche : identifier et corriger les trois causes principales de litiges, puis suivre leur taux de récurrence.
6. Absence de segmentation dans le recouvrement
Problème : beaucoup de travail, mais peu de changement.
Approche : prioriser les actions en fonction du montant dû × niveau de risque × ancienneté du retard.
En quoi les données externes peuvent aider à réduire le DSO
Les données externes ne sont pas une solution miracle, mais elles apportent une réelle valeur lorsqu’elles sont utilisées pour :
- détecter précocement les risques de crédit
- adapter les conditions de paiement selon le profil de risque
- prioriser efficacement les actions de recouvrement
Elles peuvent inclure :
- des indicateurs de risque de crédit
- des données de comportement de paiement
- des événements juridiques ou d’insolvabilité
- la structure de groupe du client
- des risques sectoriels et pays
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Le levier le plus efficace
Arrêtez de vous focaliser sur une moyenne unique de DSO. Pour améliorer durablement votre trésorerie, il faut agir sur :
- les causes profondes
- les délais de traitement
- des actions pilotées par le risque
Réduire le DSO n’est pas seulement une question de recouvrement. C’est avant tout un enjeu de gestion du risque tout au long du cycle de vie du crédit, de la prise de commande jusqu’à l’encaissement.
