Veiller à ce que ses produits soient proposés chez un grand revendeur n’est pas une mince affaire. Le travail acharné, la préparation laborieuse et les nombreuses recherches en vaudront la peine une fois le contrat conclu. Ne criez toutefois pas victoire trop vite, car une fois votre produit en rayon, vous avez encore du pain sur la planche.
Les chaînes de magasins souhaitent que les produits qu’elles proposent se vendent le mieux possible. Si vos produits ne se vendent pas comme prévu ou ne répondent pas aux attentes, ils peuvent être retirés des rayons avant même que les clients n’aient le temps de les découvrir convenablement. Lorsque vous proposez un produit par l’intermédiaire d’une chaîne de magasins, essayez d’appliquer les conseils suivants afin de préserver votre contrat.
Agissez de manière proactive et prenez votre contrat en main
Il arrive bien trop souvent que des fournisseurs proposent leurs produits dans des magasins pour ensuite découvrir qu’ils ne correspondent pas aux clients, ce qui peut se révéler frustrant et coûteux, tant pour le revendeur que pour le fournisseur. Prenez le temps d’apprendre à connaître l’entreprise du revendeur. À chaque revendeur son approche marketing et sa clientèle. Il est donc crucial de comprendre la mesure dans laquelle votre produit correspond à la marque du magasin.
Certains revendeurs recourent à divers programmes, comme des programmes pour les minorités ou les femmes, ou des programmes avec des produits locaux. En analysant le revendeur et les valeurs de l’entreprise, vous pouvez introduire votre produit par l’intermédiaire de tels programmes, ce qui conduit à des contrats de longue durée et à un meilleur positionnement dans les magasins. Le fait que le revendeur propose ou non ces informations (gratuitement) peut être un facteur décisif important dans la poursuite d’un contrat avec le revendeur en question.
La principale erreur qu’un fournisseur est susceptible de commettre ? Se reposer sur ses lauriers
Le fait de rester proactif constitue l’un des principaux aspects de la recherche. La principale erreur qu’un fournisseur est susceptible de commettre est probablement de se reposer sur ses lauriers. Anticipez le plus possible les tendances. De cette façon, vous pouvez agir de manière proactive et vous gardez une longueur d’avance sur vos concurrents.
Le revendeur n’a pas pour tâche de vendre vos produits
Certains fournisseurs estiment qu’il incombe au revendeur de vendre leurs produits une fois qu’ils sont placés dans les rayons. Tel est peut-être le cas dans de petits commerces spécialisés, mais il en va généralement autrement dans les grands magasins. Les fournisseurs doivent non seulement proposer les produits en magasin, mais ils doivent également veiller à ce qu’ils se vendent bien. Voilà pourquoi il est indispensable d’établir un plan marketing à temps.
Concevez un emballage qui montre le produit en toute transparence et qui s’inscrit dans la stratégie de vente. Certains magasins ne proposent pas de formations à leur personnel ou ne sont pas équipés pour informer les clients sur votre produit. Par conséquent, veillez à ce que votre produit puisse se vendre de lui-même.
Les évaluations et notations en matière de solvabilité peuvent revêtir une importance stratégique
Si vous travaillez avec plusieurs revendeurs, il peut être important de bénéficier d’une bonne cote de crédit. La majorité des responsables qui approuvent des contrats souhaitent s’assurer de s’allier à des fournisseurs fiables. Vous devez leur prouver que vous avez toutes les clés pour réussir. Certains fournisseurs collaborent uniquement avec une entreprise dont la note du risque fournisseur de Dun & Bradstreet s’élève à 6 ou moins. Certains contrôlent les chiffres de leurs fournisseurs tout au long de la durée du contrat. Veillez donc à ce que les notations et évaluations en matière de solvabilité reflètent la fiabilité de votre entreprise en suivant et améliorant vos scores.
Faites preuve d’innovation
De nos jours, de nombreux revendeurs cherchent d’autres formes de vente (comme la livraison à domicile) afin de devancer la concurrence. Observez dès lors les initiatives innovantes que votre revendeur souhaite mettre en œuvre à l’avenir et réfléchissez aux moyens d’adapter vos produits en conséquence. Veillez par exemple à ce que l’emballage de vos produits convienne aussi pour la livraison, ce qui aidera votre revendeur à amorcer une transition fluide et favorisera la prolongation de votre contrat.
Considérez vos relations commerciales comme de véritables relations
Si vous souhaitez faire évoluer votre relation professionnelle et ainsi accroître vos chances de conserver un contrat, traitez votre revendeur ou votre fournisseur comme un partenaire.
- Ne communiquez pas uniquement par e-mail avec les acheteurs ; un coup de téléphone est bien plus personnel.
- Faites connaissance avec la personne avec qui vous êtes en contact et essayez de construire une relation personnelle avec elle.
- Rencontrez les acheteurs ou invitez-les à visiter votre entreprise.
- Faites un petit geste, n’hésitez pas à envoyer une carte d’anniversaire ou de Noël.
Faites-leur savoir que votre entreprise se soucie d’eux, vous serez surpris de constater à quel point cette marque d’attention influence votre relation professionnelle.
Pensez également à apporter votre soutien à vos revendeurs en les aidant dans les tâches en matière de marketing, de médias sociaux et de relations publiques. Si vous montrez à vos revendeurs que vous n’êtes pas seulement un fournisseur, mais aussi un maillon essentiel de leur entreprise, cela peut représenter beaucoup pour eux. Dites-vous qu’une première commande peut marquer le début d’une longue relation fructueuse.
C’est à vous de conserver les contrats avec les grandes chaînes de magasins. Si vous fournissez suffisamment d’efforts et que vous vous lancez, vous augmenterez considérablement les chances de prolonger votre contrat et d’établir une relation mutuellement bénéfique.
