Les possibilités de collaboration à l’étranger foisonnent. Peu importe la ville ou le pays de vos clients, Dun & Bradstreet dispose des données, analyses et informations permettant de développer davantage vos relations les plus rentables. En associant nos données à vos connaissances, nous favorisons une vision globale et uniforme de vos clients.
Le mois dernier, j’ai pu, au nom du siège, rendre visite à l’un de nos clients dans sa filiale à Istanbul afin de discuter des collaborations internationales et de la façon de traiter les acceptations de crédit. En effet, l’octroi d’un crédit commercial à une entreprise située aux Pays-Bas ou en Turquie diffère grandement. Le risque encouru est tout autre et doit aussi être appréhendé différemment. Mais par où commencer ?
Étape 1 : qui sont vos clients ?
Afin de pouvoir prédire au mieux l’incidence d’une relation commerciale nouvelle ou existante, il est crucial d’analyser le comportement historique. Cependant, dans le cas d’une nouvelle relation ou lorsque les données existantes ne sont pas introduites uniformément et correctement dans vos systèmes internes, il est quelque peu plus complexe de prédire les risques. En l’absence de ces données clients au sein de l’organisation, il est judicieux de faire appel à un partenaire indépendant tel que Dun & Bradstreet, qui dispose de la plus grande base de données commerciales au monde.
La première étape consiste à identifier la bonne relation. Les données clients coïncident-elles avec la base de données ? Si ce n’est pas le cas, il importe de les compléter. Une fois le nettoyage de votre base de données accompli, il est temps d’y ajouter de précieuses informations financières. De nombreuses entreprises sont surprises lorsqu’elles sont confrontées au risque de non-paiement. Une fois le risque de crédit mis en évidence, vous pouvez élaborer des plans visant à réduire le risque de non-paiement.
La segmentation de vos clients
Maintenant que vous bénéficiez d’un aperçu du fichier clients existant, l’heure est venue de classer vos clients par catégories de risque. Lors de la détermination des risques, attardez-vous entre autres sur les caractéristiques géographiques, le squelette de la structure d’entreprise, la branche d’activité de l’entreprise, sa santé financière et son comportement de paiement. Votre fichier clients est désormais actualisé, enrichi et segmenté selon les risques. Quelle est la prochaine étape ?
Étape 2 : contrôler les relations nouvelles et existantes
Il existe plusieurs possibilités de prendre des risques commerciaux raisonnables à l’aide des données de référence. Je compte trois niveaux d’assistance en la matière.
- Le screening périodique de masse des relations existantes dans Excel. Les données sont reliées, puis sont munies des éléments de données nécessaires. Il s’agit d’une tâche relativement laborieuse qui se concentre sur un instant T.
- Une solution autonome capable de contrôler, de rechercher et d’enregistrer toutes les relations nouvelles et existantes. Lorsque vous contrôlez une relation, la plateforme génère un rapport de crédit. Vous pouvez ensuite surveiller le client en question 24 h/24 afin de vous tenir au courant des changements quotidiens en matière de solvabilité et de réagir pour limiter les risques.
- Pour le plus haut niveau, nous relions notre base de données commerciales à votre système clients. Nous veillons à ce que les deux systèmes communiquent en permanence. Les données clients sont toujours à jour et contiennent les informations financières les plus récentes. Ce processus ne requiert presque aucune manipulation humaine.
Op dit moment hebben jullie inzicht in de bestaande relaties, ben je als bedrijg in staat nieuwe relaties te controleren op kredietwaardigheid en kansen te spotten. Hoe kan je nu op een verantwoorde manier zaken doen met een nog redelijk onbekende nieuwe relatie?
Étape 3 : comment prendre des risques de crédit (internationaux) raisonnables ?
Lorsque vous déterminez la meilleure méthode de collaboration, vous vous dites probablement que chaque client est unique. Mais est-ce vraiment le cas ? Lorsque vous stockez des données depuis très longtemps – 175 ans en ce qui concerne Dun & Bradstreet –, il s’avère que les entreprises ne sont absolument pas uniques et présentent certains points communs. Tout ce qui se passe avec l’un de vos clients s’est déjà produit auparavant dans une autre entreprise. Dun & Bradstreet s’appuie sur cette longue expérience pour prédire le comportement futur de vos clients et définir le risque de défaut de paiement et/ou de défaillance pour les 12 prochains mois.
Nous sommes ravis de vous aider à prendre les bonnes décisions
Le client mentionné plus haut souhaitait mettre en place une politique internationale de gestion de crédit afin de limiter les risques de non-paiement d’un crédit. Il était essentiel que tout soit traité de manière uniforme à l’échelon mondial, sans perdre de vue les caractéristiques propres au pays ou au marché. Compte tenu de la taille de cette entreprise, nous avons opté pour une solution de gestion de crédit automatisée afin de pouvoir accepter rapidement les nouveaux clients et les nouvelles commandes. L’objectif consistait à donner au credit manager le temps et l’espace nécessaires pour se concentrer sur les entreprises qui nécessitaient une attention particulière.
Nous avons commencé à intégrer la politique d’acceptation de crédit du client dans un arbre décisionnel, auquel nous avons ensuite ajouté des données, comme les risques de défaillance et de non-paiement, ainsi que la limite de crédit. De cette façon, l’ordinateur prend la décision que le credit manager aurait également prise dans la plupart des cas, et le département des ventes peut immédiatement procéder à la conclusion du contrat. Les autres cas seront automatiquement soumis au credit manager ou seront refusés. À travers une intervention manuelle, vous conservez la possibilité de limiter les risques financiers et de demander des conditions ou garanties complémentaires. En cas de refus, le département des ventes ne doit pas consacrer plus de temps à ce dossier et peut se concentrer sur des entreprises plus rentables.
Il est indispensable de fournir les informations nécessaires au département des ventes afin qu’il puisse consacrer plus de temps à la conclusion de gros contrats.
