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La nouvelle réalité du marché B2B ou la nécessité d’une approche plus intelligente des prospects

Temps de lecture : 9 minutes | Rédigé par Henrica Westhoeve | 22 juin 2022

Identifiez et touchez les meilleurs prospects internationaux

Vous ajouteriez bien quelques noms à votre portefeuille de prospects internationaux, mais vous peinez à trouver la marche à suivre pour y parvenir ? Ces dernières années, la recherche de clients B2B s’est complexifiée et le processus de vente subséquent a, lui aussi, connu des changements. Une concurrence foisonnante, des clients qui comparent et achètent en ligne : jamais sortir du lot n’aura été aussi difficile. Et cela ne va pas en s’améliorant : à ce jour, huit personnes sont impliquées dans chaque processus décisionnel portant sur un achat, soit une augmentation de 43 % depuis 2019.

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Un client d’un genre nouveau

Le client d’aujourd’hui évolue dans un monde numérique. Il baigne dans un océan d’informations disponibles en ligne. À tel point que les clients B2B collectent eux-mêmes ces informations afin de prendre leurs décisions d’achat. Le vendeur s’en trouve d’emblée désavantagé. La pandémie seule n’est pas à blâmer. Même avant la COVID-19, une enquête menée par Gartner avait déjà démontré que le trajet des acheteurs était principalement numérique. 17 % du temps consacré à une décision d’achat est alloué à la rencontre des fournisseurs potentiels. Et, si l’acheteur a plusieurs fournisseurs en perspective, ce chiffre chutera même à un famélique 5 à 6 %.

Les priorités en matière de ventes à l’international

Rien d’étonnant donc que votre équipe de vente doive davantage étudier le marché afin de se démarquer et créer une valeur ajoutée. Problème suivant : réussir à trouver du temps pour mener à bien ce travail de préparation. D’après une étude, 64 % du travail des équipes de vente implique en réalité des activités non directement liées à la vente. Ce qui exerce une certaine pression sur les ressources disponibles. Un phénomène qui s’exprime encore davantage à l’échelle internationale puisque l’on s’adresse à un public aux contours beaucoup plus flous et dont on comprend moins bien les besoins.

Une fois que vous avez trouvé le moyen de toucher des prospects à l’international, encore faut-il que votre message produise ses effets chez eux. Il ne suffit pas de traduire votre message dans la langue locale. Il faut parvenir à jongler avec les nuances culturelles d’une part, mais aussi avec les différences d’usage linguistique et de perception d’autre part. Des différences mineures qui vous semblent peut-être futiles, mais qui peuvent avoir une influence considérable sur la vente. Néanmoins, il faudra vous assurer, par-dessus tout, d’apporter des informations pertinentes et adaptées au marché aux bons prospects et au bon moment avant vos concurrents.

Certes, l’orthographe, les aspects culturels et les éléments linguistiques sont importants ; mais, ce qui est sans nul doute capital, c’est de parvenir à toucher la bonne personne au bon moment. C’est pourquoi il doit être essentiel pour vous d’élaborer un plan impliquant la constitution d’une liste de prospects qui vous sera propre.

Identifiez des prospects internationaux à haut potentiel

Qui devez-vous approcher ?

D&B Hoovers est un outil qui vous permet de déterminer facilement sur quels marchés et quelles entreprises vous devez concentrer votre action lorsque vous entendez internationaliser les activités de votre entreprise. Toutefois, D&B Hoovers vous apportera également une plus-value à l’échelon national. Parfois, c’est la taille d’une entreprise qui compte. C’est d’ailleurs pour cette raison que nous disposons d’une plus grande quantité de coordonnées de contact et d’une couverture mondiale plus large que qui que ce soit, avec un accès à 220 millions d’entreprises dans plus de 190 pays.

Mais qu'est-ce que la quantité sans la qualité ? Si les coordonnées de contact sont incomplètes ou si vous tombez sur des personnes qui ne cherchent pas à acheter votre produit, tout ce que vous réussirez à faire, c’est gaspiller un temps pourtant précieux (celui de votre équipe de vente surtout). Sans parler des innombrables e-mails qui arrivent dans les boîtes des prospects et qui suscitent des réponses telles que : « On en discute en interne et on revient vers vous. »

Ces problèmes appartiennent toutefois au passé. D&B Hoovers possède plus de coordonnées de contact que n’importe quelle autre plateforme, et ses informations sont également plus exhaustives. Si les données dont vous disposez sont lacunaires, par exemple si vous n’avez qu’un nom, vous ne parviendrez pas à sortir du lot. C’est pourquoi nous n’ajoutons un prospect à notre banque de données que lorsque nous avons des informations pertinentes sous la main à son sujet.

Cherchez des cibles qui se ressemblent

Grâce à nos informations, vous pouvez également consulter les hiérarchies de travailleurs. Cela vous permet de contacter directement les personnes qui sont chargées de prendre les décisions. De plus, D&B Hoovers affiche les entreprises similaires ainsi que les structures d’entreprise. Il y a de fortes chances que la filiale d’un de vos clients soit, elle aussi, intéressée par vos produits ou vos services. Cela s’applique également aux entreprises similaires à celle de votre client. Elles rencontrent très certainement les mêmes problèmes que ce dernier.

Agissez au bon moment

Savoir qui vous devez contacter n’est qu’un élément de solution. Il est au moins aussi important de savoir précisément quand vous pouvez joindre votre interlocuteur. Alors que le secteur de la vente est soumis à une concurrence toujours plus rude, vous devez garder une longueur d’avance. En effet, vous voulez être le premier arrivé chez le client.

C’est pour cette raison que nous avons associé les informations détaillées que nous vous fournissons à des avertissements en temps réel. Ceux-ci vous indiquent quels sont les meilleurs moments pour contacter des prospects installés dans différents fuseaux horaires. De plus, D&B Hoovers dispose de données actives portant sur les intentions des acheteurs, fournies par Bombora, le plus grand spécialiste mondial en données d’intention. Ces informations sont disponibles à portée de main sur votre tableau de bord modifiable et personnalisable.

Concrétisez dès aujourd’hui vos ambitions de croissance internationales

Pour de nombreuses organisations, la croissance internationale est une priorité. Mais, dans un paysage commercial mondial où la concurrence se fait de plus en plus âpre, il est nécessaire de disposer d’informations fiables pour pouvoir prendre des décisions opérationnelles éclairées. Heureusement, si vous avez des informations et des outils adaptés à disposition, il devient beaucoup plus aisé d’identifier des prospects internationaux, d’adopter une approche plus efficace, de devancer la concurrence, de concevoir des stratégies d’entretien mieux élaborées et de veiller à ce que vos équipes de vente et marketing agissent de concert.

Vous voulez le voir pour le croire ? Essayez D&B Hoovers gratuitement pour comprendre comment cet outil peut renforcer vos équipes de vente et stimuler votre croissance à l’international.

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Henrica Westhoeve

Marketing content officer

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