Recentelijk mocht ik een nieuwe leaseauto uitzoeken. Wat me direct opviel, was de overvloed aan “features” die de autofabrikant en verkoper op me afvuurden:
- Lane assist met dodehoekdetectie
- Dual zone climate control met luchtzuivering
- Zero-emissie hybride of elektrische aandrijving
- Adaptieve cruise control met automatische noodrem
Herken je dat? Al die technische termen waar je soms maar half grip op hebt, en die vervolgens tot keuzestress leiden. Dit zie je niet alleen in de autobranche; ook in andere sectoren blijven marketeers en salesprofessionals vaak hangen in technische details zoals โAI-gedreven,โ โvolledig schaalbaar,โ of โstate-of-the-art technologie.โ
Hoewel zulke kenmerken indrukwekkend kunnen zijn, zijn ze voor de klant pas relevant als ze begrijpen wat deze kenmerken daadwerkelijk voor hen betekenen.
Waarom alleen Features niet genoeg zijn
Ook ik maak me hier soms schuldig aan. Het is verleidelijk om te claimen dat je product de beste, de grootste of de meest actuele is. Hoewel het handig kan zijn voor vergelijkingen, mist vaak de vertaling naar wat dit voor de klant betekent.
Laten we het onderscheid maken tussen features, benefits en advantages:
- Features: Dit zijn de kenmerken van je product of dienst. Bijvoorbeeld: “Onze data-integraties met Salesforce zijn volledig geautomatiseerd.”
- Benefits: Dit laat zien hoe deze kenmerken de klant helpen. Bijvoorbeeld: “Het bespaart uw team tijd bij het verwerken en corrigeren van data.”
- Advantages: Dit is de strategische impact op de organisatie als geheel. Bijvoorbeeld: “U realiseert omzetverbetering door betere targeting en verhoogt de ROI van uw marketingcampagnes.”
Lees ook: Performance Branding vanuit een B2B perspectief: het beste van twee werelden
Hoe vertaal je Features naar Benefits en Advantages?
Het draait allemaal om de waarom achter de wat. Deze stappen helpen daarbij:
- Begin bij de uitdagingen van de klant. Wat zijn hun pijnpunten? Welke problemen zoeken ze op te lossen?
- Vertaal features naar impact. Neem een feature en stel jezelf steeds de vraag: โEn wat dan?โ Blijf doorvragen totdat je de kern raakt van de betekenis voor de klant.
- Onderbouw met klantcases. Cijfers en succesverhalen laten de impact direct zien en versterken je verhaal.
Door advantages te benadrukken, spreek je de taal van de klant. Je maakt niet alleen duidelijk wat jouw oplossing doet, maar ook waarom die essentieel is. Dit bouwt vertrouwen en positioneert je als strategische partner, niet als leverancier.
Praktijkvoorbeeld: Mijn nieuwe leaseauto
Bij mijn keuze speelde uiteindelijk maar รฉรฉn vraag: Kunnen mijn twee grote honden comfortabel achterin mee?
- Feature: De auto heeft voldoende ruimte en een vlakke vloer achterin.
- Benefit: Mijn honden kunnen veilig en comfortabel reizen.
- Advantage: Dit vergroot mijn vrijheid en flexibiliteit, omdat ik moeiteloos op pad kan met mijn honden.
Zie je het verschil? Door te focussen op de waarde (advantage) die de feature biedt, maak je de keuze relevant en betekenisvol voor de klant.
Conclusie
De volgende keer dat je een pitch houdt of een presentatie geeft, stel jezelf deze vraag:
“Leg ik alleen uit wat mijn product doet, of laat ik ook zien waarom het belangrijk is?”
Met deze aanpak bouw je niet alleen vertrouwen op, maar laat je ook zien dat jouw oplossing een verschil maakt. En dat is uiteindelijk waar het om draait.
