Récemment, j’ai pu choisir une nouvelle voiture de leasing. Un élément m’a frappé directement : le nombre d’options énoncées par le fabricant et le vendeur :
- Assistance de maintien sur la bande de circulation avec détection d’angles morts
- Climatisation bi-zone avec purification de l’air
- Hybride à zéro émission ou propulsion électrique
- Régulateur de vitesse adaptatif avec freinage d’urgence automatique
Ces termes techniques parfois à moitié maîtrisés et qui sont source de stress au moment de décider si vous les faites installer ou non vous parlent ? C’est un exemple parmi tant d’autres ; les responsables marketing et vendeurs s’attardent eux aussi souvent sur des détails techniques, tels que « fondé sur l’IA », « entièrement évolutif » ou « technologie de pointe ».
Même si ces caractéristiques peuvent paraître impressionnantes, elles ne sont pertinentes pour le client que s’il comprend ce qu’elles signifient réellement pour lui.
Pourquoi les caractéristiques à elles seules ne suffisent-elles pas ?
Dans certains cas, je plaide aussi coupable. Il est tentant de prétendre que son produit est le meilleur, le plus grand ou le plus récent. Même s’il peut s’avérer utile de faire des comparaisons, on oublie souvent de se pencher sur la valeur que ce produit offre au client.
Faisons la distinction entre les caractéristiques ,les bénéfices, et les advantages:
- Caractéristiques : Il s’agit des caractéristiques de votre produit ou service. Par exemple : « Nos intégrations de données avec Salesforce sont entièrement automatisées ».
- Bénéfices : Désigne la façon dont ces caractéristiques aident le client. Par exemple : « Les caractéristiques permettent de faire gagner du temps à votre équipe lors du traitement et de la correction des données ».
- Avantages Il s’agit des effets stratégiques sur l’organisation dans son ensemble. Par exemple : « Vous améliorez le chiffre d’affaires grâce à un meilleur ciblage et vous augmentez le ROI de vos campagnes marketing ».
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Comment déterminer les avantages et les bénéfices sur la base des caractéristiques ?
L’important, c’est le pourquoi du comment. Suivez les étapes suivantes :
- Commencez par les défis du client. Quels sont ses points faibles ? Quels problèmes cherche-t-il à résoudre ?
- Déterminez la valeur pour le client sur la base des caractéristiques. Prenez une caractéristique et demandez-vous toujours : « Et ensuite ? » Vous devez comprendre ce que cette caractéristique apporte au client.
- Utilisez des cas clients. es chiffres et les exemples de réussite permettent de prendre conscience directement de la valeur, et de donner du poids à votre récit.
En soulignant les avantages, vous parlez le langage du client. Vous montrez clairement les avantages de votre solution, mais aussi pourquoi elle est essentielle. Vous instaurez ainsi la confiance et vous positionnez comme un partenaire stratégique, et non comme un fournisseur.
Exemple pratique : Ma nouvelle voiture de leasing
Finalement, pour ma part, un seul élément comptait : mes deux grands chiens peuvent-ils voyager confortablement à l’arrière de ma voiture ?
- Fonctionnalité : La voiture est suffisamment grande et possède un plancher plat à l’arrière.
- Bénéfice : Mes chiens peuvent voyager en toute sécurité et confortablement.
- Avantage : Je dispose de plus de liberté et de flexibilité, car je peux facilement me déplacer avec mes chiens.
Vous voyez la différence ? En vous concentrant sur la valeur (l’avantage) que la caractéristique offre, vous rendez le choix pertinent et significatif pour le client.
Conclusion
La prochaine fois que vous faites un pitch ou une présentation, posez-vous cette question :
« Est-ce que j’explique seulement ce que fait mon produit, ou est-ce que je montre aussi en quoi il est important ? »
Avec cette approche, vous ne gagnez pas seulement la confiance, mais vous montrez également que votre solution fait une différence. Et finalement, c’est tout ce qui compte.
