La gestion du crédit ne se résume plus à « encaisser les factures après coup ». Le domaine évolue rapidement pour devenir un levier stratégique de la gestion des relations clients. Nous avons échangé avec Marverick van de Beeten, Chief Revenue Officer chez MaxCredible, au sujet des tendances, des défis, et du rôle des données et de la technologie.
« La gestion du crédit est devenue un enjeu bien plus stratégique ces dernières années, » indique M. Van de Beeten. « De plus en plus d’entreprises préfèrent anticiper plutôt que réagir lorsqu’un problème survient. Regardez des acteurs numériques comme Bol.com ou Coolblue : chez eux, la gestion du crédit est pleinement intégrée à l’activité de l’entreprise. Il ne s’agit pas de recouvrement à court terme, mais de fidélisation des clients. Acquérir un nouveau client coûte en effet plus cher que d’en conserver un existant ; les organisations doivent donc agir de manière plus intelligente et proactive. »
Humains et technologie
Selon M. Van de Beeten, le principal défi consiste à trouver le bon équilibre entre les personnes, les processus et la technologie. « Le facteur humain est le plus instable, mais aussi le plus essentiel. La technologie, elle, est plus rapide, plus cohérente et moins sujette aux erreurs. Pourtant, certains clients ont simplement besoin de se sentir écoutés. Il faut donc conjuguer les deux : des processus automatisés, efficaces, mais qui laissent aussi la place à un contact humain. C’est cet équilibre qui détermine le succès. »
La valeur de la qualité des données
Un autre thème clé évoqué dans la conversation est la combinaison des données internes et externes. M. Van de Beeten explique : « Se baser uniquement sur son propre historique de paiement revient à ignorer le contexte plus large. En combinant vos données de paiement internes avec des informations d’entreprise externes, vous pouvez déterminer si un client paie en retard uniquement chez vous ou si ce comportement se retrouve sur l’ensemble du marché. Cela change la donne. Vous identifiez ainsi beaucoup plus vite s’il s’agit d’un problème relationnel ou d’un véritable profil à risque. De cette manière, vous réduisez les risques et améliorez la prévisibilité de vos flux de trésorerie. »
L’incidence concrète sur la pratique est considérable. Les entreprises peuvent affiner leur approche de suivi : « Un client présentant un faible risque recevra simplement un SMS de rappel convivial, tandis qu’un comportement de paiement qui se détériore justifiera un contact plus personnel. Cette différenciation permet d’utiliser les ressources plus efficacement et de réduire la charge de travail. »
Combien d’argent une plainte peut-elle bloquer ?
Selon M. Van de Beeten, de nombreuses organisations peinent encore à prévoir leurs flux de trésorerie de manière fiable. Il identifie trois conditions : la segmentation, la communication et l’organisation.
« Tous les clients ne doivent pas être traités de la même manière. Une segmentation dynamique, capable de s’adapter aux changements, est indispensable. Le client doit aussi être informé de son retard de paiement, par le bon canal et avec le ton approprié. Enfin, l’ensemble de l’organisation doit être impliqué dans le processus de recouvrement : la rapidité avec laquelle les erreurs sont corrigées, qu’elles proviennent des ventes, de la finance, de la logistique ou du marketing, influence directement le flux de trésorerie. La technologie joue ici un rôle clé. Grâce à la gestion des problèmes, il est possible d’identifier précisément les montants bloqués dans les plaintes ainsi que les goulots d’étranglement au sein de l’organisation, afin de les résoudre de manière structurelle. Les tableaux de bord rendent ces éléments concrets et mesurables. »
L’IA comme accélérateur, pas comme remplaçant
L’IA est désormais inévitable dans ce domaine, mais M. Van de Beeten insiste sur son usage pragmatique : «Nous avons, par exemple, développé un agent IA qui aide les clients à configurer l’application et à répondre à leurs questions de fond. Cela fait gagner un temps considérable. L’IA prend en charge les tâches répétitives et rend les processus plus évolutifs. Mais le facteur humain reste essentiel, notamment dans les situations complexes ou sensibles. L’IA vient renforcer les équipes, pas les remplacer. Nos clients apprécient d’ailleurs énormément le service client personnalisé.»
Le logiciel de MaxCredible a été sélectionné pour le Prix de l’innovation en crédit, qui sera remis lors du Credit Expo 2025. Le jury du VCMB déclare à ce sujet : MaxCredible a transformé sa plateforme en un système auto-apprenant, propulsé par l’IA, qui optimise à la fois la trésorerie et les relations clients. Grâce à ses analyses prédictives et à une communication empathique, la plateforme réduit les retards de paiement, tandis que le rôle du gestionnaire de crédit évolue : il ne se limite plus à « chasser les dettes », mais devient un véritable « stratège du crédit ».
Diriger stratégiquement à l’aide de tableaux de bord
Les CFO consultent de plus en plus souvent des tableaux de bord dérivés des KPI de leur(s) équipe(s). Selon M. Van de Beeten, leur portée s’élargit progressivement : « Il ne s’agit plus seulement d’indicateurs financiers. Désormais, certains tableaux de bord intègrent même des données sur la réduction des émissions de CO₂. Grâce aux intégrations avec différentes sources de données, comme Salesforce, il est possible d’approfondir considérablement vos analyses. Mais – et c’est essentiel – un tableau de bord n’est jamais plus fiable que les données qu’il exploite. »
L’importance des partenariats
En se tournant vers l’avenir, M. Van de Beeten prévoit une intégration encore plus étroite des données et de la technologie tout au long du processus de commande à encaissement (order-to-cash). « Dans un monde idéal, les clients paieraient immédiatement – mais nous n’aurions alors plus de travail, » plaisante-t-il. « La réalité, elle, exige davantage d’automatisation et une gestion des risques plus intelligente. Les nouvelles technologies continueront de transformer le marché, et les partenariats joueront un rôle clé dans cette évolution. La collaboration avec Altares Dun & Bradstreet en est un bon exemple : en combinant des données externes avec les données de paiement internes, on obtient une approche à la fois prévisible, automatisée et centrée sur le client. Cela permet aux entreprises du monde entier d’assurer un flux de trésorerie plus stable tout en renforçant leurs relations clients. »
La force de la co-création
Pour conclure, M. Van de Beeten partage ce dont il est personnellement fier : « Notre logiciel est d’une très grande qualité, mais la véritable valeur réside dans la manière dont nous le faisons évoluer ensemble avec nos clients. Nous discutons de leurs processus, ajoutons des fonctionnalités qui répondent à leurs besoins et veillons à ce qu’ils puissent en tirer le meilleur parti. Cette approche de co-création favorise la fidélité : nos clients restent avec nous parce qu’ils continuent à y trouver de la valeur. En fin de compte, l’essentiel est de réussir ensemble. »
Découvrez ici comment l’intégration entre Altares Dun & Bradstreet et MaxCredible rend votre gestion du crédit plus intelligente et plus prévisible.
Marverick van de Beeten, Chief Revenue Officer chez MaxCredible
