Pour une entreprise B2B, rien n’est plus important que les formulaires en ligne. Certes, cette affirmation semble exagérée, mais elle est pourtant vraie. En effet, sans formulaires en ligne, il n’y a pas de leads et donc beaucoup moins d’affaires. Sans formulaires en ligne, vous pouvez fermer votre département marketing et le département des ventes se tournera les pouces. L’heure est donc venue d’accorder à vos formulaires en ligne le temps, l’amour et l’attention qu’ils méritent. Transformez-les en formulaires surboostés qui feront évoluer l’ensemble de vos activités opérationnelles de manière positive.
Le paradoxe du formulaire en ligne
Les formulaires en ligne sont le paradoxe ultime. En effet, l’intérêt du spécialiste du marketing est diamétralement opposé à l’intérêt du client (potentiel) qui remplit ces formulaires. Le spécialiste du marketing cherche à en savoir le plus possible. Son formulaire idéal comporterait 33 champs et retracerait l’histoire de la vie d’une personne. La personne qui remplit le formulaire voit évidemment les choses d’un autre œil. Elle préfère remplir uniquement le strict nécessaire. Nom, adresse e-mail et nom de l’entreprise. C’est amplement suffisant.
Le grand problème des données
Le grand gagnant devrait être évident. En tant que spécialiste du marketing, si vous avez le choix entre dix formulaires remplis contenant peu de données et un formulaire contenant beaucoup de données, vous choisirez toujours la première option. Vous déplacez simplement le problème vers le spécialiste du marketing responsable du traitement des leads.
Grâce à l’automatisation marketing, traiter les nouveaux leads de manière automatique et les diriger vers la bonne « station » est un véritable jeu d’enfant. À condition de disposer de suffisamment d’informations. Dans le cas d’une demande de devis ou de démonstration, ce n’est pas un problème. Il suffit de diriger le lead directement vers le département des ventes. Le véritable défi concerne tous les autres leads, comme les demandes d’essai gratuit, les téléchargements de livres blancs ou les inscriptions à des webinaires.
Tout ce que le spécialiste du marketing peut faire, c’est convertir ces leads en engagement. C’est pourquoi les leads reçoivent souvent un grand nombre d’e-mails dans un premier temps. Si le nombre d’ouvertures et de clics est suffisant, ils sont alors « qualifiés » et transmis au département des ventes.
En théorie, c’est une bonne chose, mais en pratique, le département des ventes déteste souvent cette approche. En effet, le département des ventes ne s’intéresse que rarement à l’engagement d’un lead. La qualification d’un bon lead est complètement différente : un bon SQL se traduit par une entreprise, et non une personne, qui a besoin d’un produit ou d’un service, qui dispose d’un budget suffisant à cet effet et qui souhaite l’acheter dans un avenir proche. L’engagement ne mesure en fait que les besoins ou l’intérêt.
La solution
Pour résoudre ce problème, en tant que spécialiste du marketing, vous devez disposer des informations nécessaires sur l’entreprise avant de faire passer le lead à l’étape suivante. Dans un scénario idéal, vous connaissez le chiffre d’affaires annuel approximatif, le nombre de collaborateurs au sein de l’entreprise, le secteur dans lequel l’entreprise est active et si l’entreprise du lead est déjà cliente ou non. Dès que vous êtes en possession de ces informations, en tant que spécialiste du marketing, vous pouvez mettre en place le flux parfait qui vous permettra d’envoyer les leads directement au bon vendeur ou département et de leur fournir immédiatement toutes les informations dont ils ont besoin pour une première vérification.
Voilà qui peut sembler un beau rêve, mais qui n’est pas très réaliste. Mais ce n’est pas le cas. En fait, grâce à l’enrichissement automatique de données de votre formulaire en ligne, il est très facile d’envoyer toutes ces données (et bien plus encore) directement à votre système marketing et/ou CRM.
Chez Altares Dun & Bradstreet, nous avons conçu une API spéciale à cet effet. Vous pouvez voir comment elle fonctionne sur l’image ci-dessous.
Dès que vous tapez le nom de votre entreprise, un menu déroulant apparaît et vous pouvez sélectionner votre entreprise. Tous ces noms proviennent d’une base de données mondiale. Une fois que vous en avez choisi un et que vous avez envoyé le formulaire, toutes les données relatives à cette entreprise sont automatiquement extraites de la base de données et envoyées, sous la forme de champs cachés , à votre système marketing.
Les données se présenteront sous cette forme :
Maintenant que vous disposez de ces données, vous pouvez, en tant que spécialiste du marketing, vous lancer dans l’ automatisation marketing. Si vous faites partie de l’industrie A, nous vous accueillons dans le flux de « nurturing » correspondant à cette industrie. Votre chiffre d’affaires est supérieur à 100 millions d’euros ? Dans ce cas, le département des ventes procédera lui-même directement à une vérification. Êtes-vous un client existant ? Alors, le gestionnaire de compte aimerait savoir si quelqu’un a téléchargé un nouveau livre blanc.
Les possibilités sont infinies. Par ailleurs, dans un CRM, nous pouvons enrichir les données en y ajoutant, entre autres, la structure de groupe d’une entreprise, les données de crédit et les données en matière de conformité. De cette manière, vous pouvez mettre en place des processus opérationnels internes beaucoup plus efficaces et jeter les fondements d’un département marketing et un département de vente entièrement rationalisés.
Envie d’en savoir plus ? Consultez la page dédiée au CRM.
