En tant que gestionnaire de crédits, votre objectif est de réduire le plus possible les risques de crédit et d’optimiser le chiffre d’affaires. Il est donc essentiel de disposer d’un maximum d’informations sur vos clients existants et potentiels, et ce, dès le recrutement. Vous participez donc étroitement au processus de vente. De nombreuses entreprises omettent cette étape et sont confrontées à divers problèmes lors du processus de gestion des débiteurs. Dans cet article, nous expliquons comment déceler au mieux le risque de crédit et comment le suivi de vos clients peut vous aider à optimiser le processus de vente et éviter des soucis financiers potentiels à l’avenir.
Vous pouvez limiter les risques de crédit de différentes manières. Vous pouvez par exemple effectuer une analyse de crédit ; elle sera toutefois obsolète dès qu’elle sera terminée. Lors de l’analyse des comptes annuels, vous vous faites probablement une idée de la solvabilité d’un client, mais n’oubliez pas que de nombreuses entreprises ne sont pas soumises à l’obligation de dépôt. De plus, les comptes annuels sont basés sur des chiffres de l’année antérieure – en d’atutres termes, des anciens chiffres. Comment réduire le risque au maximum ?
Optez pour une stratégie préventive en matière de solvabilité
L’évaluation de la solvabilité des clients se fait principalement de manière réactive. Dans la plupart des cas, les entreprises s’intéressent à peine à la solvabilité d’un client accepté ou potentiel. Cela s’explique souvent par la pression commerciale qui pousse les entreprises à accepter de nouveaux clients et à vendre des produits et services. Ce n’est qu’une fois que la livraison a été effectuée, mais que le paiement n’a pas été réglé qu’elles tirent la sonnette d’alarme. Mais il est trop tard.
Pour renforcer la position financière de votre entreprise, il est indispensable de maintenir un DSO (Days Sales Outstanding) aussi faible que possible et de réduire le pourcentage des montants en souffrance. Il est donc recommandé de passer d’une stratégie réactive à une stratégie préventive en matière de solvabilité. Plus vous disposez d’informations sur un client potentiel au début du processus de vente, plus vous pourrez évaluer le risque avec exactitude. Votre client représente-t-il un risque élevé ? Au moment d’émettre un devis, vous pouvez alors fixer des conditions complémentaires, telles qu’un acompte.
N’interrompez pas le suivi du client
Le suivi des clients est un processus continu. Le véritable risque ne se présente effectivement qu’une fois que le client est accepté et que les marchandises ou services ont été livrés. Le client réglera-t-il le paiement ? En utilisant intelligemment les données, vous réduisez les risques et êtes en mesure de prendre de meilleures décisions en tant que gestionnaire de crédits. Combinez vos propres données clients (telles que les données en matière de paiement) avec celles d’un tiers. Ainsi, vous collectez suffisamment d’informations précieuses pour pouvoir segmenter efficacement votre portefeuille client.
Décelez le risque à tous les échelons
Les données de tiers sont nécessaires afin de pouvoir établir un aperçu correct de la situation. En effet, les signaux du marché peuvent indiquer une dégradation de la situation. Un client peut vous payer dans les temps, mais accumule peut-être des retards de paiement auprès de ses autres fournisseurs. Il peut s’agir d’un signal indiquant un déclin de sa situation financière.
La nuage de données d’Altares D&B veille à vous avertir immédiatement lorsque de tels signaux apparaissent. Altares a notamment accès à des données en temps réel relatives aux structures d’entreprise, aux chiffres d’affaire, aux bilans... Ces données sont traitées dans des modèles de notation et les chiffres sont alors générés. Un dossier d’entreprise contenant des données, des scores et des indicateurs de risque prédictifs, notamment en matière de risques de défaillance et de retards de paiement, est alors composé. Ces données peuvent être réutilisées pour optimiser les processus de vente et de recouvrement au sein de l’entreprise.
Des changements ont été opérés dans votre portefeuille client ? Vous recevez une notification à ce sujet. Ces changements peuvent être négatifs ou positifs. Ainsi, en cas de fluctuation négative du score, vous pouvez imposer des conditions complémentaires et, dans le cas contraire, vous pouvez revoir à la hausse la limite de crédit du client. Le département des ventes élargit ainsi sa marge de manœuvre pour ce qui est des accords commerciaux avec les clients.
En optant pour une stratégie vous permettant de définir de manière préventive et de surveiller en permanence la solvabilité de vos clients (potentiels), vous constituez un portefeuille client de qualité et évitez au maximum les risques ainsi que les retards de paiement. Il est crucial que vous sachiez avec qui vous vous apprêtez à collaborer afin d’accroître votre chiffre d’affaires sur le long terme.
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