Interview d’un expert : comment, en tant que gestionnaire de crédits, se concentrer sur les réels dangers que présente son portefeuille ?

Anne de Geus
7 octobre 2019 - Temps de lecture 6 minutes

Dans la pratique, de nombreuses entreprises se limitent aux informations concernant le risque de crédit pour le processus d’accueil, a précisé Arjan Bakx, group financial solutions manager. Ils oublient ensuite d’assurer un suivi permanent de leur portefeuille, bien que cette démarche recèle le vrai bénéfice. Arjan Bakx : « En intégrant des données en matière de risque de crédit dans leurs propres systèmes, les gestionnaires de crédits peuvent facilement se concentrer sur les réels dangers que présente leur portefeuille. »

Interview d’un expert : comment, en tant que gestionnaire de crédits, se concentrer sur les réels dangers que présente son portefeuille ?

Arjan Bakx : « Chaque minute, une entreprise aux Pays-Bas est examinée sur la base de nos données et solutions. Les vendeurs pour le compte de grands opérateurs de télécommunications et fournisseurs d’énergie disposent, par exemple, d’un signal dans leur CRM qui leur permet de déterminer s’ils sont autorisés à souscrire un abonnement professionnel. Il leur suffit d’entrer le numéro CDC ; nos données sont alors confrontées à la politique de crédit de l’entreprise au moyen d’un schéma décisionnel.. Un score (et donc une couleur : vert, orange ou rouge) est alors attribué à chaque client. »

Plus de pommes pourries dans le panier

Vous évitez ainsi de placer des pommes pourries dans votre panier, mais rien ne dit qu’elles ne pourriront pas par après. Car ce n’est qu’une fois la livraison effectuée que le risque se présente véritablement. En effet, la solvabilité d’un client peut drastiquement se détériorer, même après avoir investi beaucoup de temps, d’argent ou de moyens dans la relation. Arjan Bakx : « Ce problème peut être résolu grâce à un suivi perpétuel. Ainsi, vous gardez un œil sur les entreprises avec lesquelles vous collaborez et vous vous assurez qu’elles présentent une bonne santé financière et qu’elles la préservent.

Se connecter à une base de données sur le risque de crédit

Dans le cadre du suivi continu, il existe deux manières d’aborder les informations relatives au risque de crédit, explique monsieur Bakx. « Vous pouvez le faire sur une plateforme en ligne telle que D&B Finance Analytics, qui vous permet de recevoir un e-mail si la solvabilité de l’un des clients que vous avez intégrés se modifie. Vous pouvez également assurer un suivi continu en intégrant les données en matière de risque de crédit dans votre système interne à l’aide d’une API. Il peut s’agir d’un ERP tel que SAP, Oracle et Exact ou un CRM tel que Microsoft Dynamics et Salesforce. Les données de risque de crédit circulent alors dans vos systèmes internes. »

Une fois votre entreprise « connectée » par l’intermédiaire de l’API, vous pouvez assurer un suivi permanent. Vous recevrez alors des notifications de suivi durant le flux de travail. Par exemple, en cas de changement dans les membres de la direction ou de déménagement de l’entreprise. Vous pouvez appliquer ces modifications dans votre ERP ou CRM de manière totalement automatique ou non.

Un schéma décisionnel personnalisé sur la base de votre appétence au risque

Selon monsieur Bakx : « En fonction de votre politique en matière de crédit, vous serez en mesure d’intégrer votre appétence au risque dans un ensemble de règles grâce à nos données et solutions Nous transformons alors cette politique en matière de crédit en schéma décisionnel personnalisé. Les informations en matière de crédit et les indicateurs prédictifs actualisés de la base de données en ligne de Dun & Bradstreet sont automatiquement pris en compte par le schéma décisionnel, qui donne une cotation pour chaque client. »

Arjan Bakx : « Il est possible d’insérer des règles dans votre schéma décisionnel, notamment pour nos indicateurs prédictifs tels que le score de défaillance de D&B ou le score de paiement de D&B. Lorsque les scores de défaillance ou de paiement, par exemple, sont trop bas par rapport à votre politique en matière de crédit, vous recevez automatiquement une notification dans votre ERP ou CRM. Cependant, vous pouvez également indiquer dans votre schéma décisionnel qu’une entreprise du secteur de la construction peut présenter un risque plus élevé qu’une boulangerie. »

Vous concentrer sur les véritables dangers de votre portefeuille

En assurant un suivi continu, vous évitez à votre entreprise de perdre de l’argent. Vous anticipez effectivement à temps les faillites et problèmes de paiement de vos clients. Ainsi, vous pouvez adapter votre limite de crédit ou votre couverture d’assurance. Vous pouvez également établir de nouvelles conditions de paiement en fonction du risque. Vous recevez une alerte vous indiquant que la solvabilité d’un client vient d’augmenter ? Il s’agit alors d’une nouvelle occasion de vente.

Les gestionnaires de crédits peuvent donc laisser de côté la majeure partie de leur portefeuille client, explique monsieur Bakx. « Imaginez, votre portefeuille compte 1 000 entreprises. Nous pouvons alors dire que 950 d’entre elles ne représentent aucun risque. Pour les 50 entreprises restantes, vous devez faire particulièrement attention aux occasions qui se présentent. Étant donné que vous ne vous souciez pas des 950 entreprises, vous pouvez vous concentrer sur les 50 autres. Même lorsqu’il s’agit de petites occasions. En d’autres mots : en tant que gestionnaire de crédits, vous pouvais désormais vous focaliser sur les véritables dangers que présente votre portefeuille. »

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