La politique d’acceptation correspond-elle toujours aux objectifs de croissance de votre entreprise ?

Michiel Scheepens
1 septembre 2017 - Temps de lecture 4 minutes

La gestion de crédit et la croissance sont parfois diamétralement opposées. Notre expérience nous a appris que les amortissements et l’indicateur DSO traditionnels constituaient toujours un point d’honneur dans l’agenda des gestionnaires de crédits. Une politique conservatrice combinée à des données et une gestion efficaces permet de maintenir un amortissement et un indicateur DSO faibles. Ces indicateurs sont-ils toutefois utiles dans la réalisation des objectifs de croissance de votre entreprise ?

Blog – La politique d’acceptation correspond-elle toujours aux objectifs de croissance de votre entreprise ? – Altares Dun & Bradstreet

Collaboration est synonyme de risque. Plus le risque est élevé, plus la récompense peut être intéressante. Il est donc primordial de bien comprendre les risques qui sont acceptables au sein de votre branche ou de votre secteur. En outre, vous ne voulez pas devoir mettre la clé sous la porte à cause d’une décision risquée.

Le credit management est souvent perçu comme une fonction financière au sein des organisations. Cependant, sur les plans de la croissance et de la fidélisation des clients, ce rôle présente énormément de similitudes avec la fonction commerciale. Il présente donc un style d’approche plus flexible, qui peut toutefois engendrer une stimulation de la croissance avec un ciblage et un suivi appropriés.

Un exemple pratique en guise d’illustration

Lors d’une consultation avec l’un de nos clients, le gestionnaire de crédits nous a expliqué que les amortissements n’avaient jamais été aussi complexes. La politique proposée pendant la séance était plutôt conservatrice et excluait presque tous les risques. Résultat : un taux d’amortissement de 0,01 %. Lors des conversations avec le directeur commercial, nous avons appris que le département des ventes éprouvait des difficultés à trouver des clients corrects qui seraient également acceptés. Afin de pouvoir revoir leurs priorités, les membres du département désiraient disposer d’un meilleur aperçu des clients convenables qui seraient également acceptés. Tout cela peut paraître très positif, mais les chiffres indiquaient clairement un recul considérable dans les ventes depuis la mise en œuvre de cette politique conservatrice. Selon une analyse des entreprises qui avaient été rejetées, 90 % des candidats étaient bien solvables et ne constituaient donc qu’un risque mineur. Si ces entreprises avaient été acceptées, les chiffres auraient assurément été différents.

Vade-mecum du gestionnaire de crédits d’aujourd’hui

Il est donc primordial de disposer de données de qualité, à la fois sur les clients, le marché et les risques. De les confronter aux dispositions de l’entreprise à l’égard des risques. Ces 25 dernières années m’ont appris qu’il est essentiel d’atteindre un juste équilibre entre les objectifs stratégiques de l’entreprise, la conjoncture économique, la mission et la vision afin de parvenir à ses fins. Il est important de transposer ces données dans votre politique d’acceptation, laquelle sera réévaluée périodiquement en fonction des fluctuations du marché. Une politique d’acceptation qui prend en compte la stratégie et la stimulation du marché gagne continuellement en importance au sein de l’environnement (numérique) dynamique dans lequel nous travaillons aujourd’hui.

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