La gestion de crédit subit une véritable transformation. L’expert en crédits est traditionnellement considéré comme un arbitre transactionnel. Toutefois, la fonction de gardien et la prise de décisions sur des cas individuels sont révolues. Le credit management tend en effet à remplir une fonction de croissance stratégique. La nouvelle équipe de crédit stratégique peut constituer un pilier pour la croissance. À l’aide des montagnes de données que toute l’organisation renferme, l’équipe de crédit stratégique constitue un acteur clé, et donc un pilier, capable d’identifier de nouvelles possibilités commerciales et de faire croître tant les revenus nets que les revenus bruts. En accélérant les ventes et en réduisant le risque fournisseur, la gestion de crédit peut constituer un moteur de croissance.
Il est de plus en plus attendu de la gestion de crédit qu’elle soutienne et atteigne les objectifs de croissance de l’entreprise. En vue d’y parvenir, les équipes de crédit doivent adapter leur façon de penser. Le rôle de l’expert en crédits est-il en voie d’extinction ? Pas nécessairement, mais la gestion de crédit doit se réinventer en cette période complexe et risquée. Heureusement, le responsable de crédits dispose des compétences et des outils nécessaires pour évoluer d’un expert en crédits transactionnel à un moteur de croissance stratégique.
L’évolution du rôle du credit management
Lorsque le credit management doit agir comme un gardien, la croissance stagne. Le département de crédit ainsi que d’autres départements orientés sur la croissance, comme le département des ventes, devraient avoir des objectifs complémentaires : générer des revenus et accroître les bénéfices. Les équipes de crédit traditionnelles sont chargées de réduire les pertes et les risques. La nouvelle équipe de crédit stratégique, quant à elle, est à la fois responsable de la gestion des risques et de la mise en évidence de nouvelles possibilités commerciales. Le credit management occupe une position unique permettant aux départements des ventes et du marketing de trouver de nouvelles possibilités et relations rentables.
La gestion de crédit et la finance stimulent les ventes
La collaboration des équipes de crédit et de ventes assure la croissance. La nouvelle équipe de crédit stratégique dispose d’informations financières en matière de comportement de paiement, de rentabilité et de risque de défaillance. Les collègues des départements des ventes et du marketing peuvent utiliser ces données en vue de créer de nouvelles sources de revenus et relations commerciales. Les équipes de crédit peuvent stimuler la croissance en :
- analysant leurs données clients afin de déceler de nouvelles occasions commerciales ;
- segmentant leurs données pour décrire le client idéal ;
- investissant davantage dans l’automatisation afin de prendre des décisions plus efficaces.
Vous souhaitez améliorer vos ventes ? Tout commence avec vos données. Mais sans intégration des systèmes informatiques et des bases de données des équipes de gestion de crédit et des ventes, les possibilités de collaboration entre les deux équipes sont restreintes. Heureusement, une solution existe. Si le département de crédit souhaite stimuler les ventes, les données échangées entre les deux départements doivent être centralisées et enrichies. Les informations doivent ensuite être combinées. À l’aide de données et d’informations couplées, le département des ventes peut faire appel à l’expertise du département de gestion de crédit afin de comprendre le cycle de vie de leurs clients et d’identifier les entreprises et les secteurs qui assurent la croissance stratégique la plus élevée. Grâce à l’analyse de crédit fondée sur les données, les équipes de crédit et des ventes peuvent maximiser les investissements marketing et fixer les bonnes priorités au sein du département des ventes. Il s’agit d’améliorer le flux de trésorerie (cashflow), de réduire le cycle des ventes, de construire de meilleures relations avec les clients ou de générer plus de leads.
L’évaluation du risque fournisseur au service de la croissance
Les tensions internationales accrues et l’avenir économique incertain rendent la croissance imprévisible. Les entreprises cherchent de nouveaux moyens d’accroître leurs bénéfices et de libérer davantage leur fonds de roulement. Tout comme dans le cadre de la gestion de crédit, l’objectif du recouvrement des créances en souffrance et de la chaîne d’approvisionnement consiste à gérer le risque, améliorer la rentabilité et mettre en œuvre des optimisations. L’une des façons dont le credit management peut aider les équipes de vente et d’approvisionnement consiste à se montrer plus stricte face aux délais de paiement des clients. Si le credit management a accès aux données de paiement du fournisseur, le service des ventes peut fixer un délai de paiement standard, ce qui profite à l’ensemble de l’organisation. La normalisation des délais de paiement permet aux entreprises d’éviter que leur fonds de roulement ne stagne et de l’investir dans des activités plus rentables.
« Les tensions internationales accrues et l’avenir économique incertain rendent la croissance imprévisible. Les entreprises cherchent de nouveaux moyens d’accroître leurs bénéfices et de libérer leur fonds de roulement. »
La rédaction de rapports sur les dépenses constitue l’une des tâches traditionnelles du département de crédit. Ce type de rapport se concentre principalement sur le comportement historique de paiement. Grâce à l’analyse des dépenses, l’équipe de crédit peut avoir une incidence immédiate en réduisant les frais d’achat, en améliorant l’efficacité et en gardant les dépenses sous contrôle.
La gestion de crédit, une source de croissance rentable
L’équipe de crédit constitue un ingrédient essentiel en vue d’une croissance rentable. En adoptant la mentalité d’un responsable stratégique plutôt que d’un arbitre transactionnel, le département de crédit peut déceler de nouvelles occasions commerciales et devenir le moteur de croissance de l’organisation. Grâce à l’accès à des montagnes de données sur l’ensemble de l’organisation, le credit management peut fournir à d’autres départements les données, outils et informations qui leur sont nécessaires pour créer de nouvelles possibilités. En appliquant ces mêmes techniques, les équipes de crédit assument un rôle clé en matière de stimulation des ventes et de gestion du risque fournisseur. La métamorphose du département de crédit profitera non seulement à son propre portefeuille de clients, mais changera aussi la façon dont les entreprises évoluent.
