Les organisations modernes se démarquent aujourd’hui par une gestion du risque de crédit commercial fondée sur les données en temps réel et l’automatisation des processus. Le screening financier et la gestion du risque ne sont plus des tâches isolées, mais s’intègrent désormais pleinement aux systèmes CRM et ERP. Cette intégration favorise une approche continue, axée sur les données, qui garantit une maîtrise efficace des risques et de la conformité tout au long du cycle de vie client.
Un aperçu centralisé et en temps réel
Toutes les données clés – solvabilité, comportement de paiement, soldes ouverts et signaux de risque – sont automatiquement collectées et traitées. Chaque service dispose ainsi des mêmes informations à jour, ce qui permet de prendre des décisions plus rapides, plus cohérentes et moins sujettes aux erreurs. Cette approche ne se limite pas au seul service de gestion de crédit : le marketing, les ventes et la finance profitent eux aussi de cette intégration au sein des systèmes. Les signaux de risque deviennent alors de véritables leviers pour optimiser la valeur à vie du client, une responsabilité partagée par l’ensemble des services concernés.
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La décision automatisée comme avantage stratégique
L’étape suivante dans la professionnalisation consiste à automatiser la prise de décision : des choix effectués directement sur la base de règles prédéfinies et de profils de risque. Cette approche permet non seulement d’accélérer les processus, mais aussi de garantir une plus grande objectivité et cohérence. Elle réduit également le risque d’erreur et assure l’évolutivité puisque les processus ne dépendent plus de la disponibilité ni de l’interprétation de chaque collaborateur.
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Exemples de prise de décision automatisée tout au long du cycle de vie client
1. Prospection
Dans la phase de prospection, les entreprises sont immédiatement analysées à partir de sources de données externes (telles que la solvabilité ou l’état de fonctionnement). Les prospects présentant un profil à haut risque sont alors automatiquement écartés ou signalés.
Valeur : le service ventes peut se concentrer exclusivement sur les prospects prometteurs, ce qui améliore la qualité du pipeline et réduit les coûts d’acquisition.
2. Ciblage
Le service marketing relie le comportement de paiement et la stabilité financière à la segmentation de la clientèle. Les campagnes ciblent ainsi automatiquement les clients présentant la plus forte probabilité de conversion et un historique de paiement fiable.
Valeur : un retour sur investissement plus élevé des campagnes et une réduction des coûts liés à l’acquisition de clients susceptibles de poser problème par la suite.
3. Onboarding
Lors de l’acceptation du client, des vérifications automatiques sont effectuées sur la limite de crédit, la compliance (listes de sanctions, UBO) et les indicateurs de fraude. En fonction des résultats, le client est soit approuvé automatiquement, soit rejeté, soit soumis à une révision manuelle.
Valeur : un onboarding plus rapide, un taux élevé d’acceptation automatisée, un risque de fraude réduit et une conformité réglementaire renforcée.
4. Gestion de la clientèle
La surveillance en temps réel des limites de crédit et du comportement de paiement permet de déterminer automatiquement les conditions applicables aux nouvelles commandes ou aux renouvellements de contrat. Tout écart détecté déclenche des flux de travail automatiques à destination des ventes ou de la gestion de crédit.
Valeur : les clients financièrement sains peuvent se développer, les limites de crédit sont ajustées au bon moment et les risques restent sous contrôle.
5. Encaissements
En cas de factures impayées, des rappels sont automatiquement envoyés et les procédures d’encaissement sont déclenchées en fonction du comportement de paiement et du profil de risque du client. Les clients nécessitant une attention particulière bénéficient d’un suivi personnalisé, tandis que les autres cas sont entièrement automatisés. Ainsi, les ressources humaines disponibles sont utilisées de manière plus ciblée.
Valeur : un encaissement plus rapide et plus cohérent, une pression sur la trésorerie réduite et un besoin de suivi manuel considérablement diminué.
6. Récupération
Pour les clients en difficulté, le système détermine automatiquement la voie la plus appropriée : mise en place d’un plan de paiement, transfert à une agence de recouvrement ou arrêt de la collaboration. Toutes les étapes sont enregistrées dans le système CRM ou ERP afin d’assurer une transparence totale.
Valeur : une gestion des risques plus efficace, le maintien des relations clients les plus précieuses dans la mesure du possible et une minimisation des pertes.
Vers une gestion de la clientèle proactive
En intégrant la prise de décision automatisée à chaque étape du cycle de vie client, les organisations passent d’une gestion réactive à une approche véritablement proactive. Elles identifient les risques avant qu’ils ne deviennent problématiques et saisissent plus rapidement les opportunités de croissance. Le résultat : une organisation non seulement plus efficace, mais aussi plus résiliente et tournée vers l’avenir.
L’automatisation n’est efficace que si les données qui l’alimentent sont fiables. Grâce aux informations d’entreprise, aux scores de solvabilité et aux signaux de risque fournis par Altares Dun & Bradstreet, les organisations peuvent améliorer leur gestion du risque de crédit commercial. En intégrant directement ces données dans leurs systèmes CRM et ERP, elles obtiennent une vision en temps réel des risques et prennent des décisions mieux étayées. Altares Dun & Bradstreet permet ainsi aux entreprises d’agir plus vite, de maîtriser leurs risques et de croître en toute confiance dans un marché en constante évolution. Cliquez ici pour en savoir plus sur nos solutions de gestion du risque de crédit.
