Altares Dun & Bradstreet helpt ons risico te verminderen
Financieel inzicht en een kijkje in de keuken van het betalingsgedrag van de klant. Die twee punten ziet Meijboom als de grootste winst van de samenwerking met Altares Dun & Bradstreet. ‘Op het juiste moment kunnen we met de juiste gegevens een juist oordeel vellen over de acceptatie van de klant.’ Daarbij komt dat Meijboom ook lijsten met prospects van Altares Dun & Bradstreet wil betrekken.
Alle nieuwe klanten gaan door een scoringsmodel, waarbij ze meer punten krijgen naarmate ze kredietwaardiger zijn. Het systeem geeft een signaal over de nieuwe klant af naar Altares Dun & Bradstreet. Zij komen bij ons terug met gegevens die rechtstreeks in ons systeem worden ingelezen.'
1. De uitdaging
Een duik in informatie
‘We hadden een andere bedrijfsinformatieleverancier, maar bij het testen bleek dat we met hun gegevens maar 45 procent van onze klanten dekten.'
Xerox is wereldwijd marktleider in documentmanagement, zowel in technologie als in dienstverlening. Denk aan digitale persen, multifunctionele apparatuur en netwerkprinters, maar ook aan manieren om efficiënter documenten en kennis te delen tussen medewerkers van bedrijven. In Amerika is Xerox zó bekend dat de merknaam synoniem is geworden voor kopiëren, een knap staaltje branding. Het internationale bedrijf levert niet alleen systemen, maar verzorgt ook de financiering ervan. Klanten kunnen bijvoorbeeld een printstraat of een drukpers leasen.
Voor de herstructurering van haar eigen leasemaatschappij voor de sales van zijn documenttechnologie nam Marco Meijboom, Risk Manager Leasing, de implementatie van een systeem voor klantacceptatie ter hand. Hij integreerde de bedrijfsgegevens van Altares Dun & Bradstreet.‘
Meijboom was nauw betrokken bij het opzetten en implementeren van iLease in Nederland en Scandinavië, de module die risicomanagement van de leaseoperatie linkt met ERP. ‘Dat systeem moest helemaal van de grond af aan worden opgebouwd.’ In iLease zitten NAW-gegevens, maar ook data van de Kamer van Koophandel en eigen data over betalingshistorie en exposures. ‘We hadden een andere bedrijfsinformatieleverancier, maar bij het testen bleek dat we met hun gegevens maar 45 procent van onze klanten dekten. Ik wist vanuit mijn ervaring dat Altares Dun & Bradstreet die score flink omhoog zou kunnen krijgen.’ Voor Meijboom reden om het gesprek aan te gaan met Altares Dun & Bradstreet. Hij wilde dat standaardaanvragen (bij Xerox small tickets genoemd) beneden de 75.000 dollar automatisch door een scoringsmodel worden gehaald. Meijboom: ‘Wordt een aanvraag door het systeem afgekeurd, dan duik je als credit manager en risk manager dieper in de informatie.’ Voor grotere bedragen gebruikt Meijboom de data verkregen uit het systeem van Altares Dun & Bradstreet om het risicoprofiel van de klant te bepalen en vervolgens advies te geven aan de directie.
2 De oplossing
Acceptatiebeleid vormgeven
De dekkingsgraad van de informatie over de klanten is nu 85 procent, waar die eerst 45 procent was. Meijboom: ‘Een concrete plus: we kennen onze klanten nu beter dan ooit.’ Dat kan in sommige gevallen een miskleun besparen, maar het helpt ook in de onderhandeling met klanten. Meijboom: ‘Wellicht kunnen we door middel van een aangepaste betalingsregeling toch zakendoen. Met die gegevens, heeft de accountmanager de mogelijkheid om het gesprek aan te gaan. Hij kan kijken wat er binnen de grenzen van ons betalingsbeleid toelaatbaar en billijk is.’
160
landen actief
18.000
octrooien
#347
Fortune500
Scoringsmodel
Xerox stuurde zijn klantendatabase met 6.000 records naar Altares Dun & Bradstreet om deze te laten verrijken met specifieke bedrijfsinformatie. Vervolgens voegden beide partijen kredietlimieten per klant toe. Elk kwartaal stuurt Altares Dun & Bradstreet automatisch een op maat gemaakte update naar Xerox. Meijboom: ‘Alle nieuwe klanten gaan door een scoringsmodel, waarbij ze meer punten krijgen naarmate ze kredietwaardiger zijn. Het systeem geeft een signaal over de nieuwe klant af naar Altares Dun & Bradstreet. Zij komen bij ons terug met gegevens die via een xml-file rechtstreeks in ons systeem worden ingelezen.’ Daarmee heeft Xerox snel beschikking over de nieuwste informatie van bedrijven. Meijboom: ‘Sommige branches, bijvoorbeeld notariskantoren, geven niets prijs over hun omzet en jaarcijfers. Dan is het belangrijk dat we een schets kunnen maken van de omstandigheden waarin de branche en het specifieke bedrijf verkeren.’ Daarnaast levert Xerox drukpersen aan de grafische industrie. Die sector staat vanwege sterke concurrentie flink onder druk. Meijboom: ‘Soms gaat het over heel veel geld. Dan willen we weten of we met een betrouwbaar bedrijf van doen hebben of eventueel betalingsgaranties moeten eisen.’3. Het resultaat
Kijkje in de keuken
Financieel inzicht en een kijkje in de keuken van het betalingsgedrag van de klant. Die twee punten ziet Meijboom als de grootste winst van de samenwerking met Altares Dun & Bradstreet. ‘Op het juiste moment kunnen we met de juiste gegevens een juist oordeel vellen over de acceptatie van de klant.’ Daarbij komt dat Meijboom ook lijsten met prospects van Altares Dun & Bradstreet wil betrekken. ‘Op wie kunnen wij ons met onze sales het beste richten?’ Bedrijven waarmee het bedrijf minder risico loopt, zouden dan betere voorwaarden kunnen krijgen. ‘Risk reward pricing heet dat’, verklaart Meijboom. Zover is het nog niet, maar Meijboom ziet de mogelijkheden. ‘Altares Dun & Bradstreet helpt ons efficiënt de risico’s van zakendoen te verminderen.’
Wat andere klanten zeggen
‘Als bedrijf met een globale scope is het voor ons belangrijk dat we op basis van wereldwijde, betrouwbare data een stabiele oplossing voorhanden hebben’
‘Elke nieuwe klant willen we checken. Het slaapt voor iedereen veel lekkerder als je weet dat bedrijven waar je nog geld van tegoed hebt, dat ook echt kunnen betalen.’
‘Om er zeker van te zijn dat wij overal goede, betrouwbare dealers betrekken, hebben we de expertise van Altares Dun & Bradstreet nodig.’
‘We kunnen voortaan proactief handelen als het gaat om kredietrisico.’
‘We hadden een andere bedrijfsinformatieleverancier, maar bij het testen bleek dat we met hun gegevens maar 45 procent van onze klanten dekten.’
‘Zaken doen op basis van actuele, complete en correcte data.’
‘Alleen door te automatiseren kunnen wij flinke meters maken.’
‘Verbeterd klantinzicht en optimale dienstverlening’
‘Voor Barco is het belangrijk om je strategie en je beslissingen te ondersteunen met marktdata.’
‘De Marketing Insight oplossingen van Altares Dun & Bradstreet hebben voor tien keer hogere conversie van ‘suspects’ naar ‘prospects’ in de Benelux gezorgd’
‘Altares Dun & Bradstreet snapt de data en de business. Samen gaan we stappen zetten richting de duurzame toekomst.’
‘We willen uiteraard geen zakendoen met personen of organisaties waar sancties tegen gelden.’
