Altares Dun & Bradstreet nous aide à réduire les risques
Xerox possède une meilleure vue d'ensemble des finances et du comportement de paiement du client. Marco Meijboom considère ces deux aspects comme la principale valeur ajoutée de sa collaboration avec Altares Dun & Bradstreet. « Nous sommes en mesure de prendre la bonne décision au bon moment en nous appuyant sur les bonnes données. » En outre, Marco Meijboom souhaite utiliser les listes de prospects d'Altares Dun & Bradstreet.
Tous les nouveaux clients sont évalués selon un modèle de notation. Ils sont notés en fonction de leur taux de solvabilité. Le système envoie une notification à propos du nouveau client à Altares Dun & Bradstreet. Ensuite, Altares nous transmet des données que notre système lit immédiatement.
1. Le défi
Au cœur de l'information
« Nous collaborions avec un autre fournisseur d’informations d'entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. »
Xerox est un leader mondial de la gestion de documents, tant sur le plan de la technologie qu’en matière de prestation de services. Pensez aux presses numériques, aux équipements multifonctionnels et aux imprimantes réseau, mais aussi à des solutions plus efficaces de partage de documents et de connaissances entre collaborateurs d’entreprises. En Amérique, Xerox est tellement connue que la marque est devenue synonyme de « photocopier », un beau coup de pub ! L’entreprise – active dans le monde entier – fournit non seulement des systèmes, mais s'occupe aussi de leur financement. Les clients peuvent, par exemple, louer une presse numérique ou une presse de production.
En vue de restructurer sa propre société de leasing pour la vente de sa technologie de documentation, Marco Meijboom, risk manager leasing, a mis en place un système d’acceptation des clients. Il a intégré les donnes d'Altares Dun & Bradstreet.
Marco Meijboom a collaboré étroitement à l'élaboration et la mise en place de la solution iLease aux Pays-Bas et en Scandinavie. Il s'agit d’un module qui connecte la gestion des risques relatifs aux opérations de leasing au système ERP. « Il a fallu concevoir ce système de A à Z ». iLease contient des informations comme le nom, le prénom et le lieu d'habitation des clients, mais également des renseignements issus de la Banque Nationale de Belgique ainsi que des données internes sur les historiques de paiement et les expositions. « Nous collaborions avec un autre fournisseur d'informations d'entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. Par expérience, je savais qu’Altares Dun & Bradstreet était capable de faire bien mieux. » Marco Meijboom a alors engagé les discussions avec Altares Dun & Bradstreet. Il souhaitait que les demandes classiques (les « small tickets » chez Xerox) de moins de 75 000 USD soient automatiquement soumises à un modèle de notation. Marco Meijboom : « Si le système refuse une demande, le gestionnaire de crédit et le gestionnaire des risques analysent les informations dans le détail. » Lorsque les montants sont plus élevés, Marco Meijboom exploite les données issues du système d'Altares Dun & Bradstreet pour dresser le profil de risque du client, puis formuler des recommandations à la direction.
2. La solution
Définir une politique d'acceptation
Le taux de couverture des informations relatives aux clients est passé de 45 % à 85 %. Marco Meijboom : « Un atout solide, car nous connaissons désormais nos clients mieux que jamais. » Dans certains cas, il permet d'éviter les mauvaises surprises, mais cet atout aide aussi lors des négociations avec les clients. Marco Meijboom : « Un système de paiement adapté peut permettre d’entamer une collaboration malgré tout. Grâce à ces données, l’account manager est en mesure d’engager la discussion. Il peut vérifier ce qui est tolérable et raisonnable dans les limites de notre politique de paiement. »
160
pays actifs
18.000
brevets
#347
fortune 500
Un modèle de notation
Xerox a transmis sa base de données client contenant 6 000 entrées à Altares Dun & Bradstreet afin de l'enrichir à l'aide d'informations spécifiques. Ensuite, les deux parties ont ajouté les limites de crédit par client. Tous les trimestres, Altares Dun & Bradstreet envoie automatiquement une mise à jour personnalisée à Xerox. Marco Meijboom : « Tous les nouveaux clients sont évalués selon un modèle de notation. Ils sont notés en fonction de leur taux de solvabilité. Le système envoie une notification à propos du nouveau client à Altares Dun & Bradstreet. Ensuite, Altares nous transmet des données au travers d’un fichier XML, que notre système lit immédiatement. Xerox dispose ainsi rapidement des informations les plus récentes. Certains secteurs, comme celui des études notariales, ne révèlent aucune information sur le chiffre d’affaires et les résultats annuels. Il est donc important que nous possédions un aperçu des conditions dans lesquelles le secteur et l'entreprise visée opèrent. » Par ailleurs, Xerox fournit des presses de production à l'industrie graphique. Dans ce secteur, la pression est forte en raison d'une concurrence féroce. Marco Meijboom : « Parfois, les montants en jeu sont très élevés. Nous souhaitons donc savoir si l'entreprise est fiable ou si nous devons exiger des garanties de paiement. »3. Le résultat
Aperçu en coulisse
Xerox possède une meilleure vue d'ensemble des finances et du comportement de paiement du client. Marco Meijboom considère ces deux aspects comme la principale valeur ajoutée de sa collaboration avec Altares Dun & Bradstreet. « Nous sommes en mesure de prendre la bonne décision au bon moment en nous appuyant sur les bonnes données. » En outre, Marco Meijboom souhaite utiliser les listes de prospects d'Altares Dun & Bradstreet. « Quels sont les clients à cibler en priorité ? » Les entreprises qui présentent le moins de risques pour Xerox pourraient ainsi bénéficier de meilleures conditions. Marco Meijboom : « Il s'agit du risk reward pricing, un modèle de tarification établi selon le risque ». Xerox n’en est pas encore là, mais Marco Meijboom entrevoit les possibilités qu'offre ce système. « Altares Dun & Bradstreet nous aide à réduire efficacement les risques liés aux affaires. »
Ce qu’en disent les autres clients
"Les données sont l'épine dorsale de notre activité. Par essence, nous ne pouvons pas fonctionner sans des données fiables et actualisées".
« Avant de nous engager avec une entreprise, nous procédons toujours à une analyse et demandons des documents justificatifs. »
« En tant qu’entreprise à vocation internationale, il est important pour nous de disposer d’une solution stable basée sur des données mondiales fiables »
« Contrôler chaque nouveau client est avantageux, assurant que les entreprises débitrices ont la capacité de rembourser. »
« Pour nous assurer que nous trouvons partout des distributeurs fiables et de qualité, nous avons besoin de l’expertise d’Altares Dun & Bradstreet. »
« Nous pouvons désormais agir de manière proactive en matière de risque de crédit. »
« Nous collaborions avec un autre fournisseur d’informations d’entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. »
« Faire des affaires sur la base de données actuelles, complètes et exactes. »
« Ce n’est qu’en automatisant que nous pourrons réaliser des gains substantiels. »
« Une meilleure connaissance du client et un service optimal. »
« Pour Barco, il est important d’étayer sa stratégie et ses décisions par des données de marché. »
« Les solutions Marketing Insight d’Altares Dun & Bradstreet ont multiplié par dix la conversion des “suspects” en “prospects” au Benelux. »
