Altares Dun & Bradstreet nous aide à réduire les risques

Xerox possède une meilleure vue d'ensemble des finances et du comportement de paiement du client. Marco Meijboom considère ces deux aspects comme la principale valeur ajoutée de sa collaboration avec Altares Dun & Bradstreet. « Nous sommes en mesure de prendre la bonne décision au bon moment en nous appuyant sur les bonnes données. » En outre, Marco Meijboom souhaite utiliser les listes de prospects d'Altares Dun & Bradstreet.

Xerox

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18.000

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#347

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Tous les nouveaux clients sont évalués selon un modèle de notation. Ils sont notés en fonction de leur taux de solvabilité. Le système envoie une notification à propos du nouveau client à Altares Dun & Bradstreet. Ensuite, Altares nous transmet des données que notre système lit immédiatement.

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Marco Meijboom
Risk manager leasing

1.    Le défi

Au cœur de l'information

« Nous collaborions avec un autre fournisseur d’informations d'entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. »

Xerox est un leader mondial de la gestion de documents, tant sur le plan de la technologie qu’en matière de prestation de services. Pensez aux presses numériques, aux équipements multifonctionnels et aux imprimantes réseau, mais aussi à des solutions plus efficaces de partage de documents et de connaissances entre collaborateurs d’entreprises. En Amérique, Xerox est tellement connue que la marque est devenue synonyme de « photocopier », un beau coup de pub ! L’entreprise – active dans le monde entier – fournit non seulement des systèmes, mais s'occupe aussi de leur financement. Les clients peuvent, par exemple, louer une presse numérique ou une presse de production.

En vue de restructurer sa propre société de leasing pour la vente de sa technologie de documentation, Marco Meijboom, risk manager leasing, a mis en place un système d’acceptation des clients. Il a intégré les donnes d'Altares Dun & Bradstreet.

Marco Meijboom a collaboré étroitement à l'élaboration et la mise en place de la solution iLease aux Pays-Bas et en Scandinavie. Il s'agit d’un module qui connecte la gestion des risques relatifs aux opérations de leasing au système ERP. « Il a fallu concevoir ce système de A à Z ». iLease contient des informations comme le nom, le prénom et le lieu d'habitation des clients, mais également des renseignements issus de la Banque Nationale de Belgique ainsi que des données internes sur les historiques de paiement et les expositions. « Nous collaborions avec un autre fournisseur d'informations d'entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. Par expérience, je savais qu’Altares Dun & Bradstreet était capable de faire bien mieux. » Marco Meijboom a alors engagé les discussions avec Altares Dun & Bradstreet. Il souhaitait que les demandes classiques (les « small tickets » chez Xerox) de moins de 75 000 USD soient automatiquement soumises à un modèle de notation. Marco Meijboom : « Si le système refuse une demande, le gestionnaire de crédit et le gestionnaire des risques analysent les informations dans le détail. » Lorsque les montants sont plus élevés, Marco Meijboom exploite les données issues du système d'Altares Dun & Bradstreet pour dresser le profil de risque du client, puis formuler des recommandations à la direction.

2.   La solution

Définir une politique d'acceptation

Les données d'Altares Dun & Bradstreet couplées à iLease permettent à Xerox d'obtenir des informations concernant entre autres l’âge, la taille, l'historique de paiement et le flux de trésorerie des entreprises. Grâce à un lien externe, Xerox a aussi la possibilité de savoir si l'entreprise figure sur la liste des entreprises exportatrices américaines (US export trade list). Marco Meijboom : « L'avantage de la solution d'Altares Dun & Bradstreet est qu'elle nous permet d'utiliser nos propres définitions. Quelles sont les données que nous jugeons importantes pour évaluer une demande ? » La politique d’acceptation de Xerox prend notamment en considération le score de solvabilité fourni par Altares Dun & Bradstreet, ses propres données relatives aux délais moyens de recouvrement des clients et l'exposition actuelle de l’entreprise aux risques.

Le taux de couverture des informations relatives aux clients est passé de 45 % à 85 %. Marco Meijboom : « Un atout solide, car nous connaissons désormais nos clients mieux que jamais. » Dans certains cas, il permet d'éviter les mauvaises surprises, mais cet atout aide aussi lors des négociations avec les clients. Marco Meijboom : « Un système de paiement adapté peut permettre d’entamer une collaboration malgré tout. Grâce à ces données, l’account manager est en mesure d’engager la discussion. Il peut vérifier ce qui est tolérable et raisonnable dans les limites de notre politique de paiement. »

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18.000

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#347

fortune 500

Un modèle de notation

Xerox a transmis sa base de données client contenant 6 000 entrées à Altares Dun & Bradstreet afin de l'enrichir à l'aide d'informations spécifiques. Ensuite, les deux parties ont ajouté les limites de crédit par client. Tous les trimestres, Altares Dun & Bradstreet envoie automatiquement une mise à jour personnalisée à Xerox. Marco Meijboom : « Tous les nouveaux clients sont évalués selon un modèle de notation. Ils sont notés en fonction de leur taux de solvabilité. Le système envoie une notification à propos du nouveau client à Altares Dun & Bradstreet. Ensuite, Altares nous transmet des données au travers d’un fichier XML, que notre système lit immédiatement. Xerox dispose ainsi rapidement des informations les plus récentes. Certains secteurs, comme celui des études notariales, ne révèlent aucune information sur le chiffre d’affaires et les résultats annuels. Il est donc important que nous possédions un aperçu des conditions dans lesquelles le secteur et l'entreprise visée opèrent. » Par ailleurs, Xerox fournit des presses de production à l'industrie graphique. Dans ce secteur, la pression est forte en raison d'une concurrence féroce. Marco Meijboom : « Parfois, les montants en jeu sont très élevés. Nous souhaitons donc savoir si l'entreprise est fiable ou si nous devons exiger des garanties de paiement. »

3.    Le résultat

Aperçu en coulisse

Xerox possède une meilleure vue d'ensemble des finances et du comportement de paiement du client. Marco Meijboom considère ces deux aspects comme la principale valeur ajoutée de sa collaboration avec Altares Dun & Bradstreet. « Nous sommes en mesure de prendre la bonne décision au bon moment en nous appuyant sur les bonnes données. » En outre, Marco Meijboom souhaite utiliser les listes de prospects d'Altares Dun & Bradstreet. « Quels sont les clients à cibler en priorité ? » Les entreprises qui présentent le moins de risques pour Xerox pourraient ainsi bénéficier de meilleures conditions. Marco Meijboom : « Il s'agit du risk reward pricing, un modèle de tarification établi selon le risque ». Xerox n’en est pas encore là, mais Marco Meijboom entrevoit les possibilités qu'offre ce système. « Altares Dun & Bradstreet nous aide à réduire efficacement les risques liés aux affaires. »