Capgemini trouve un équilibre entre croissance et limitation des risques
Capgemini met tout en œuvre pour limiter le plus possible ses risques financiers. Les prospects et nouveaux clients font d'ailleurs l'objet d'un examen minutieux à un stade précoce de la relation commerciale pour mettre au jour leur santé financière.
Capgemini
270.000
collaborateurs
50
pays actifs
16
milliards de chiffre d'affaires
Lorsque nous collaborons avec une entreprise, nous voulons disposer d'un bon aperçu de sa santé financière. Nous devons donc pouvoir déterminer en toute objectivité son comportement de paiement. Et ce, en nous appuyant sur des données à jour, complètes et correctes.
1. Le défi
Un processus de facturation épuré
« Lorsque nous collaborons avec une entreprise, nous voulons disposer d'un bon aperçu de sa santé financière. »
Erik Prins est notamment responsable de l'intégralité du processus order to cash pour les activités aux Pays-Bas de Capgemini et sa filiale Sogeti. En tant que credit manager et cash officer, il fait partie de la direction du centre de services financiers partagés, qui compte quelque 150 collaborateurs ainsi que plusieurs équipes offshore en Inde et en Pologne. Pour une entreprise cotée en Bourse comme Capgemini, il est essentiel que les processus de facturation et de recouvrement soient rigoureusement définis et contrôlés. En effet, la trésorerie est un indicateur crucial de la santé financière du groupe, en raison de sa relation directe avec le cours de ses actions. Un cours de l'action favorable lui est essentiel afin de préserver son indépendance et de poursuivre sa croissance. La plupart de ces processus sont donc automatisés, entre autres grâce à des outils robotisés. En outre, une large part des revenus de Capgemini est encaissée après que les services ont été fournis. Le groupe est donc toujours exposé à un certain risque.
« Nos processus sont automatisés et rationalisés. De plus, nous mettons tout en œuvre pour connaître et suivre le comportement de paiement de nos clients et prospects. Lorsque nous collaborons avec une entreprise, nous voulons disposer d'un bon aperçu de sa santé financière. Nous devons donc pouvoir déterminer en toute objectivité son comportement de paiement. Et ce, en nous appuyant sur des données à jour, complètes et correctes », poursuit M. Prins.
Pour obtenir ces informations, Capgemini s'est mise en quête d'un fournisseur de solutions à même de lui offrir une vue d'ensemble du comportement de paiement des entreprises. Le groupe s'est finalement tourné vers les solutions de gestion du risque de crédit d'Altares Dun & Bradstreet.
2. La solution
Vérification préliminaire
Erik Prins poursuit : « Récemment, nous avons mis en place un système sans faille qui nous permet de disposer d'un premier aperçu du comportement de paiement d'une organisation. Grâce à l'application Global Decision Maker d'Altares Dun & Bradstreet, nous avons développé une fonctionnalité sur mesure qui permet à nos utilisateurs de déterminer en un instant la santé financière d'un client ou prospect. Vous pouvez la comparer à un feu de signalisation : s'il est vert, vous pouvez poursuivre la relation commerciale. S'il est rouge, la collaboration ne verra pas le jour. L'orange indique qu'il est nécessaire d'approfondir les recherches. Pour ce faire, nous tirons parti des rapports détaillés de Dun & Bradstreet, que nous partageons ensuite avec le client. Ce dernier peut alors contacter Dun & Bradstreet et lui fournir de nouveaux documents et chiffres, s'ils sont disponibles, en vue d'améliorer son score. Dans tous les autres cas, nous adaptons nos conditions : nous exigeons par exemple une garantie de la société mère ou encore une adaptation des délais de paiement. »
- Global Decision Maker : instauration d'un système de feux tricolores
- Structure unique dans le cadre de la politique d'acquisition
- Alertes et suivi des données
270.000
collaborateurs
50
pays actifs
16
milliards de chiffre d'affaires
Entre 80 et 90 % des dossiers passent immédiatement au vert et peuvent être créés dans le CRM Salesforce, pour lequel Altares Dun & Bradstreet propose une API standard. M. Prins ajoute que cette approche structure la politique d'acquisition et présente des avantages pour la vente. Il existe désormais un consensus sur les critères utilisés pour évaluer la fiabilité du comportement de paiement d'une entreprise. Lorsque les conditions du marché évoluent, Altares Dun & Bradstreet revoit ces critères en concertation avec Capgemini. Par exemple, les grandes entreprises actives dans la distribution se trouvent dans une situation difficile, ce qui se reflète immédiatement dans l'outil Global Decision Maker et le système de feux tricolores de Capgemini. « Nous effectuons des vérifications préliminaires. Ce processus est clair pour tout le monde au sein de l'entreprise. Ainsi, la politique d'acquisition des clients est transparente et professionnelle, et correspond bien à Capgemini. » Les solutions d'Altares Dun & Bradstreet permettent de vérifier la santé d'une entreprise avant d'entamer une relation, mais aussi de manière continue tout au long de la relation. Le groupe Capgemini est directement informé de tout changement sur chaque client.
3. Le résultat
Optimiser la croissance
Grâce à la collaboration avec Altares Dun & Bradstreet ainsi qu'aux solutions mises en place, Capgemini parvient à maintenir un équilibre entre croissance et limitation des risques. Grâce à la base de données d'Altares Dun & Bradstreet contenant des informations fiables sur plus de 400 millions d'entreprises, Capgemini est à même de prendre les bonnes décisions au quotidien.
« L'automatisation d'une grande partie de ce processus est tout aussi importante. En effet, le screening de nos relations commerciales nous prend relativement peu de temps et donne un élan positif à nos résultats. Nous pouvons travailler immédiatement avec le client », explique M. Prins. Et quiconque pense que cette méthode génère davantage de frustration chez le client se trompe. « Nous constatons que les clients apprécient la transparence de notre politique d'acquisition et le partage des informations publiques de D&B. Ensemble, nous cherchons une solution pour pouvoir faire affaire malgré tout. »
« À l'époque, nous avons choisi Altares Dun & Bradstreet parce que ce partenaire participe réellement à la réflexion. L'entreprise connaît notre marché, sait exactement comment fonctionnent nos processus opérationnels et est donc en mesure de mettre en avant les risques auxquels nous pourrions être exposés. »
M. Prins poursuit : « La collaboration avec Altares Dun & Bradstreet nous semble presque évidente. À l'époque, nous avons choisi Altares Dun & Bradstreet parce que ce partenaire participe réellement à la réflexion. L'entreprise connaît notre marché, sait exactement comment fonctionnent nos processus opérationnels et est donc en mesure de mettre en avant les risques auxquels nous pourrions être exposés. Sans oublier qu'Altares Dun & Bradstreet répond toujours rapidement à nos demandes d'informations supplémentaires lorsqu'un feu passe à l'orange. Parfois même proactivement, comme encore récemment, lorsque les répercussions de la COVID-19 commençaient à se concrétiser. Les données d'Altares Dun & Bradstreet, tout comme les collaborateurs derrière celles-ci, s'inscrivent dans la continuité de Capgemini. Voilà ce que tout un chacun recherche dans un partenariat. »
Ce qu’en disent les autres clients
« En tant qu’entreprise à vocation internationale, il est important pour nous de disposer d’une solution stable basée sur des données mondiales fiables »
« Contrôler chaque nouveau client est avantageux, assurant que les entreprises débitrices ont la capacité de rembourser. »
« Pour nous assurer que nous trouvons partout des distributeurs fiables et de qualité, nous avons besoin de l’expertise d’Altares Dun & Bradstreet. »
« Nous pouvons désormais agir de manière proactive en matière de risque de crédit. »
« Nous collaborions avec un autre fournisseur d’informations d’entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. »
« Faire des affaires sur la base de données actuelles, complètes et exactes. »
« Ce n’est qu’en automatisant que nous pourrons réaliser des gains substantiels. »
« Une meilleure connaissance du client et un service optimal. »
« Pour Barco, il est important d’étayer sa stratégie et ses décisions par des données de marché. »
« Les solutions Marketing Insight d’Altares Dun & Bradstreet ont permis de multiplier par dix la conversion des “suspects” en “prospects” au Benelux. »
« Altares Dun & Bradstreet comprend les données et les affaires. Ensemble, nous prendrons des mesures pour un avenir durable. »
« Nous ne voulons évidemment pas faire des affaires avec des personnes ou des organisations qui font l’objet de sanctions. »
