TNT : meilleure compréhension du marché et leads de plus grande qualité grâce à Market Insight

Les solutions Marketing Insight d'Altares Dun & Bradstreet ont permis de multiplier par dix le taux de conversion de suspects en prospects dans le Benelux. Elles ont également permis de compléter de 60 à 80 % les données d'entreprise de l'actuel fichier client mondial.

TNT

58.000

collaborateurs

200

pays actifs

70

avions

L'utilisation d'un nouveau système et l'adaptation des processus n'ont pas tout de suite fait l'unanimité. Toutefois, les doutes se sont rapidement dissipés, car l'association de Market Insight à notre nouvelle méthode de travail a permis de générer des leads de plus grande qualité, un taux de conversion plus élevé et donc davantage de clients.

Laurens Liezenberg
Laurens Liezenberg
Marketing manager

1.    Le défi

Meilleure compréhension du marché international et du potentiel existant

« Nous savions que Market Insight pourrait nous aider à améliorer notre compréhension du marché international et du potentiel existant. »

TNT Express, qui fait aujourd'hui partie de FedEx, est un fournisseur mondial de services de messagerie et de courrier express destinés au marché des entreprises. Chaque semaine, 55 000 trajets sont effectués sur les routes et 700 dans les airs afin de connecter l'Europe. L'entreprise dispose de la plus grande infrastructure routière et aérienne pour la livraison de services exprès de porte à porte. Les solutions Marketing Insight d'Altares Dun & Bradstreet ont permis de multiplier par dix le taux de conversion de suspects en prospects dans le Benelux. Elles ont également permis de compléter de 60 à 80 % les données d'entreprise de l'actuel fichier client mondial.

TNT Express collabore avec Altares Dun & Bradstreet depuis près de 15 ans. Plusieurs filiales dans le monde ont fait appel à leurs services à des fins de marketing, de vente et de gestion de risques. Laurens Liezenberg : « Nous avions déjà connaissance des possibilités de Market Insight. Nous connaissions l'application, mais n'utilisions à cette époque que l'outil GRS, qui était plus simple. Toutefois, il n'était plus suffisant. Il y a un peu plus d'un an, nous avons pris la décision d'effectuer la transition vers Market Insight partout dans le monde afin de travailler de manière plus efficace. Nous savions que Market Insight pourrait nous aider à améliorer notre compréhension du marché international et du potentiel existant. »

2.   La solution

Déploiement mondial de D&B Market Insight

Les systèmes internes ont été associés à la base de données d'Altares Dun & Bradstreet, ce qui a permis d'améliorer considérablement la compréhension des marchés et des nouveaux clients ainsi que des clients existants dans le monde entier. TNT Express a en outre amélioré ses processus internes. Depuis, la solution Market Insight est mise en œuvre dans le monde entier et fait partie intégrante des procédures de marketing et de vente. L'outil est ainsi utilisé dans le but de créer une plus grande harmonie dans les données et les processus des agences. La mise en œuvre de Market Insight se déroule sans encombre et est déjà achevée dans 15 des 22 unités opérationnelles de l'organisation. Dans un peu plus de 37 pays, il est donc possible de travailler avec des analyses de données issues de Market Insight.

Laurens Liezenberg encadre la mise en œuvre à l'échelle internationale de Market Insight. « La mise en œuvre de l'outil au sein de l'organisation a été simple. La base de données d'Altares Dun & Bradstreet est accessible dans le monde entier par l'intermédiaire d'un portail en ligne. L'adaptation des systèmes informatiques et des processus de TNT pour les rendre compatibles avec Market Insight constituait toutefois un défi d'une autre envergure. »

58.000

collaborateurs

200

pays actifs

70

avions

3.    Le résultat

10 fois plus de leads

Dans le Benelux, Market Insight nous a permis de générer de nombreux nouveaux leads, mais avant tout des leads de qualité. Comme cette région est pour nous un marché parvenu à maturité, nous nous attendions à ce qu'elle présente un faible potentiel de croissance, ce qui ne fut pas le cas. En utilisant Market Insight de manière adéquate, nous avons pu générer dix fois plus de nouveaux leads qualifiés qu'auparavant. De nouvelles perspectives nous ont été offertes, tant pour les nouveaux clients que pour les clients existants. Nous combinons les données d'Altares Dun & Bradstreet à nos propres données clients, ce qui nous permet, par exemple, de déterminer que certains clients existants pourraient tirer davantage parti de nos services.

La clé ? L'association des données !

TNT Express reconnaît les avantages de Market Insight pour ses agences du monde entier. Laurens Liezenberg : « Je pense par exemple à la facilité d'accès à la base de données d'Altares Dun & Bradstreet partout dans le monde, à l'avantage de disposer de données à jour, à la convivialité du système et à la possibilité de combiner des données internes et externes. L'outil fournit des résultats rapidement, ce qui prouve qu'il est facile à mettre en place. Pouvoir associer notre propre base de données clients au système d'Altares Dun & Bradstreet nous permet de comprendre clairement le potentiel du marché. Y a-t-il des prospects dans la région ou dans le secteur dont le profil ou le potentiel de croissance est semblable ? L'outil permet également de savoir avec précision si la région ou le secteur sont encore à même d'accueillir de nouvelles activités de marketing ou de vente. Le système propose en outre des solutions astucieuses sur la base des variables sélectionnées. En la matière, les algorithmes fonctionnent de manière relativement intuitive. Le système peut tout à coup émettre une proposition tout à fait inédite. Il peut nous suggérer une entreprise qui ne faisait pas partie des résultats de la dernière analyse du marché, mais qui se révèle intéressante. »