Ces derniers mois, je me suis rendu dans plusieurs entreprises qui n’utilisent pas d’informations en matière de crédit dans leur processus d’acceptation client ou dans la gestion de leur portefeuille de clients existants. J’ai également échangé avec des gestionnaires de crédits qui, en vertu de la réglementation interne, font appel au fournisseur le moins onéreux possible en vue de répondre aux règles internes sans trop perturber leur budget annuel, ou qui bénéficient d’une assurance-crédit et sont donc convaincus de ne pas avoir besoin de telles informations.
En somme, nous pouvons conclure que toutes ces personnes considèrent les informations en matière de crédit comme un fardeau, ou au mieux, comme un mal nécessaire. Ces dernières années, j’ai utilisé des informations provenant de différents fournisseurs et j’ai appris à mes dépens les conséquences de la différence de qualité dans la pratique quotidienne. (Spoiler alert : le bon marché est souvent onéreux !)
Grosso modo, nous pouvons dire que j’ai utilisé des informations en matière de crédit dans trois cas différents. Voici les leçons que j’en ai tirées.
Acceptation de clients ou de crédits
Lorsque vous vous engagez dans une nouvelle relation avec un client, il est crucial de savoir à qui vous avez affaire. Vous avez bien entendu une idée de la solvabilité de ce client grâce à l’analyse de ses comptes annuels, mais n’oubliez pas que de nombreuses entreprises ne sont pas soumises à l’obligation de dépôt et que les comptes annuels se fondent par définition sur les chiffres de l’année antérieure. Les informations que ces chiffres vous fournissent sont donc limitées. Par conséquent, il est essentiel de connaître la santé financière d’une entreprise à ce moment-là. Pour ce faire, vous pouvez analyser le comportement de paiement de l’entreprise envers d’autres fournisseurs. En disposant d’un bon aperçu en la matière, vous pouvez évaluer la santé financière d’un client potentiel. (Et ne considérez pas le client comme un mauvais payeur parce qu’il a payé une facture en retard. Observez plutôt les dernières évolutions de son comportement de paiement.)
Vous pouvez également analyser la structure familiale des entreprises d’un client. Elle vous indique non seulement si vous collaborez déjà avec d’autres entités du même groupe (occasion commerciale vs risques financiers), mais elle vous présente aussi les risques potentiels au sein du groupe susceptibles d’avoir des répercussions sur votre client. Pensez notamment à la santé financière d’autres entités du groupe ou à la déclaration de responsabilité d’une société mère. Cela peut revêtir une importance capitale, en particulier pour les structures d’entreprise internationales. Il est donc indispensable d’identifier correctement la structure familiale et de la surveiller.
Je vous conseille donc de chercher un fournisseur qui livre des données d’excellente qualité, et les entretient en toute transparence. Ne perdez pas de vue non plus que l’utilisation de modèles de notation intelligents et de qualité est essentielle en vue d’interpréter ces données. Plus ces modèles sont efficaces et affinés, plus ils seront précis dans la prédiction en temps utile des risques (de crédit) de votre nouveau client sans nuire aux occasions commerciales.
CONSEIL : n’hésitez pas à demander une analyse rétrospective lorsque vous souhaitez comparer différents fournisseurs entre eux. Vous constaterez alors à quel point il est important de s’appuyer sur des outils de qualité.
Suivi des clients existants
Tout commence une fois que vous avez accepté votre nouveau client. C’est d’ailleurs à ce moment que vous encourez un « véritable » risque. Vous vous apprêtez à livrer des marchandises, à verser de l’argent, à louer du matériel. Bref, vous êtes sur le point de faire des affaires sans savoir si votre client finira par payer. Afin de veiller à ce que l’inventaire des risques que vous avez dressé lors de l’acceptation ne devienne pas une capture inutile de l’instant T, il est capital que vous teniez les informations en matière de crédit de votre client à jour. Le suivi et la réception d’alertes vous aident à déceler les risques anticipativement. (Inutile de préciser que seules des données de qualité et reçues en temps voulu généreront les alertes adéquates.)
Les agences d’évaluation du crédit ont développé de précieux indicateurs prédictifs qui vous aident à obtenir et conserver un bon aperçu. En partageant de manière proactive les données en matière de risque avec votre équipe (de ventes), vous renforcez non seulement la sensibilisation aux risques au sein de l’organisation, mais contribuez également à la mise en évidence d’occasions commerciales. Un changement positif dans le profil de risque de votre client peut d’ailleurs entraîner de nouvelles réussites commerciales.
Impliquez donc l’équipe de ventes dans le contrôle de crédit et transmettez-lui régulièrement les informations en matière de crédit. Vous constaterez que les collaborateurs analyseront les nouveaux prospects d’un œil plus critique et seront plus conscients des risques et conséquences potentielles pour votre organisation.
En guise de soutien ou de complément à une assurance-crédit
Pour ce troisième exemple, j’aimerais me pencher sur l’utilisation de rapports de crédit dans un contexte où il est question d’assurance-crédit.
Selon le type de police et la couverture qu’elle offre, il peut être question d’une limite à fixer soi-même, c’est-à-dire une limite de crédit que vous pouvez accorder à votre client sans la soumettre au préalable à votre assureur. Les assureurs fixent dans la police une fourchette dans laquelle cette limite doit se situer et exigent un rapport de crédit qui « justifie » cette limite.
J’entends de nombreux gestionnaires de crédits dire qu’ils optent pour le fournisseur le moins onéreux, car « le risque est tout de même assuré ». Or, c’est là qu’ils se trompent.
Tout d’abord, dans presque tous les cas, vous avez une franchise à payer et l’assureur ne remboursera qu’une partie des dommages (généralement 80 % à 90 %). Le montant restant sera toujours à votre charge. Selon la nature de la relation, il peut être relativement élevé.
Ensuite, dans le cas d’une assurance avec une limite à fixer soi-même, il est intéressant d’utiliser un rapport de crédit d’excellente qualité. Les modèles de notation étant bien plus précis, vous pouvez tirer le meilleur parti des possibilités de crédit qu’ils présentent. Vous recevrez alors une limite dans bien plus de situations, ce qui vous laisse une plus grande marge de manœuvre commerciale pour faire des affaires.
Les fournisseurs travaillant avec des données et des modèles de notation de qualité inférieure ne seront pas en mesure de fournir une limite à une grande partie du marché, car ils ne disposent pas de suffisamment de données approfondies ou car leurs modèles de notation ne sont pas suffisamment avancés pour parvenir à des estimations correctes. Cette pratique est néfaste pour le commerce et coûte donc de l’argent !
D’après ma propre expérience, je peux avancer que le bon marché est généralement onéreux. Bien entendu, personne ne peut prédire l’avenir et l’entrepreneuriat reste synonyme de prise de risques, mais vous pouvez prendre ces risques de manière responsable si vous utilisez les données adéquates. Je vous conseille donc d’opter pour la qualité ! À terme, ce choix sera toujours payant.
