Une relation client solide est essentielle pour la stabilité de votre chiffre d’affaires. En effet, le recrutement de nouveaux clients est 6 fois plus onéreux que la préservation d’une collaboration existante. Dans cet article de blog, nous vous expliquons comment construire une relation client en béton.
Fidélisez vos clients en apprenant à les connaître véritablement
Dans le processus de vente, les clients traversent différentes phases avant de devenir des clients à part entière. Un élément du processus ne change toutefois jamais : vos clients souhaitent connaître la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter ou la manière dont vous pouvez leur venir en aide. Afin de savoir avec exactitude quelle valeur ajoutée vous êtes en mesure de générer, il est essentiel d’apprendre à vraiment connaître vos clients. L’idéal est de disposer de toutes les informations à leur sujet. En effet, mieux vous connaîtrez vos clients et prospects, plus il sera facile de répondre à leurs besoins.
La valeur ajoutée de la gestion des données de base au profit de votre relation client
Un manque d’informations commerciales claires peut compliquer la préparation du professionnel de la vente d’aujourd’hui pour ses interactions avec les clients. La gestion des données de référence (master data management) peut vous aider à configurer votre CRM de manière à obtenir un aperçu clair et complet de vos relations professionnelles.
Les données relatives à vos relations professionnelles sont souvent conservées dans différents systèmes ou applications. Mais un problème se pose : ces systèmes ne communiquent pas entre eux ; ils parlent tous un langage différent. Dès lors, les informations sont souvent présentées différemment dans ces différents systèmes. Pour les professionnels de la vente, la collecte de données dans toutes sortes d’applications constitue une tâche particulièrement chronophage. En réalité, vous souhaitez faire circuler vos données clients dans l’ensemble de votre organisation afin que tous les collaborateurs puissent utiliser les mêmes données, bien qu’ils travaillent dans des systèmes différents.
En utilisant le numéro DUNS® comme clé d’accès aux fichiers d’entreprise, vous couplez les données sauvegardées dans différents systèmes ou applications. L’utilisation de ces codes uniques permet de détecter les doublons éventuels. Ainsi, toutes les informations relatives à une même entreprise se trouvent en un seul et même endroit. Vous obtenez alors une vue d’ensemble de tous vos clients. En disposant à l’avance des bonnes informations, vous pouvez faire la différence pour vos clients en leur proposant une offre personnalisée. Bien entendu, cette technique fonctionne toujours mieux que l’appel d’offres standard.
La clé du succès : une vue à 360 degrés de votre portefeuille client
L’étape incontournable pour apporter une valeur ajoutée à votre client ? Comprendre votre client. Vous souhaitez tout savoir sur le secteur dans lequel il est actif et sur sa situation actuelle. En outre, il est également judicieux de s’intéresser à l’avenir de l’organisation. Qui sait, une occasion prometteuse pour vos produits ou services pourrait se présenter. Pour résumer, vous désirez connaître votre client sous tous ses aspects. Voilà ce que l’on appelle une vue à 360 degrés de votre portefeuille client.
Cet aperçu complet de votre portefeuille client vous permet de personnaliser et d’optimiser davantage l’expérience client. Votre client peut donc compter sur le partenaire idéal, qui se tient au courant de la situation, qui participe à la réflexion et qui agit rapidement. En combinant les informations sur le secteur et des données plus fiables concernant les prospects, vous êtes en mesure de vous positionner idéalement par rapport à vos clients potentiels. Vous montrez alors comment vous pouvez réellement apporter une valeur ajoutée. Le client en ressort d’autant plus satisfait et le processus de vente est assoupli.
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