Si le secteur de la vente était un domaine simple à apprivoiser, nous occuperions tous un poste dans un département des ventes. C’est un domaine compliqué qui exige beaucoup de qualités humaines. L’administration fiscale des Pays-Bas utilise un slogan depuis des années qui résume bien la situation : nous ne pouvons pas rendre les choses plus amusantes, mais nous pouvons les rendre plus faciles. Voilà précisément en quoi consiste le rôle des vecteurs de vente (« sales triggers »). En utilisant les données pour identifier ces déclencheurs, les équipes de vente peuvent choisir le bon moment pour entrer en contact avec les leads, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés et des processus de vente plus efficaces.
Les vecteurs de vente, c’est quoi ?
Les vecteurs de vente sont des signaux qui indiquent une intention d’achat accrue ou une évolution des besoins d’un client. Voici quelques exemples de déclencheurs de vente :
- Déménagement d’une entreprise vers un nouveau site
- Changements financiers tels que des investissements ou des coupes budgétaires
- Changements organisationnels tels que la désignation d’un nouveau CEO
- Changements dans le comportement d’achat, tels que des visites sur le site web à répétition ou le téléchargement de livres blancs
Pourquoi les vecteurs de vente sont-ils indispensables ?
Le recours à des vecteurs de vente aide les vendeurs à contacter les clients potentiels au bon moment. La vente a non seulement plus de chance d’aboutir, mais la satisfaction du client augmente aussi, puisque l’interaction est plus pertinente et opportune.
Comment repérer les vecteurs de vente à l’aide de données ?
- Utilisation des systèmes CRM : les systèmes CRM modernes peuvent collecter et analyser des données afin d’identifier les vecteurs de vente. Par exemple, il est possible de savoir quand un client visite un site web, ouvre un e-mail ou remplit un formulaire.
- Analyse des réseaux sociaux : les plateformes des réseaux sociaux sont de riches sources d’information sur les changements et les événements au sein des entreprises. Par exemple, suivez les actualités et les nouvelles d’une entreprise sur LinkedIn pour découvrir les changements organisationnels.
- Automatisation grâce à l’IA et l’apprentissage automatique : les outils basés sur l’IA peuvent traiter d’énormes quantités de données et reconnaître des schémas à côté desquels les analystes humains pourraient passer. Ces technologies peuvent aider à prédire le comportement des clients et à déceler les changements subtils qui indiquent un vecteur de vente.
- Sources de données externes : utilisez des sources de données externes comme des flux d’informations, des rapports financiers et des analyses sectorielles pour détecter des changements sur le marché ou dans des entreprises spécifiques.
Exemples de mise en application :
- Notifications en cas de déménagement : le déménagement d’une entreprise vers un nouveau site peut déclencher la vente de matériel de bureau, d’infrastructures informatiques ou d’autres services associés.
- Nouveau financement : les entreprises qui ont obtenu un nouveau financement sont souvent à la recherche de possibilités de croissance et peuvent être intéressées par de nouvelles technologies, de nouveaux services ou des possibilités de développement.
- Changements de personnel : la désignation d’un nouveau manager ou d’un nouveau cadre peut indiquer des changements stratégiques au sein d’une entreprise, ce qui peut représenter un bon moment pour proposer des solutions pertinentes.
Lisez aussi : Comment toujours rester au courant des modifications apportées à votre CRM ?
Conclusion
L’utilisation efficace des vecteurs de vente nécessite une combinaison de technologies avancées, d’analyse de données stratégiques et d’une bonne compréhension du marché. En collectant et analysant les bonnes données, les vendeurs peuvent répondre aux besoins de leurs clients exactement au bon moment. Cette approche se traduit par des taux de conversion plus élevés et des relations avec les clients plus solides.
L’utilisation des vecteurs de vente est un moyen efficace d’optimiser le processus de vente et de garantir une approche ciblée et efficace des clients.
