In een wereld van overweldigende bedrijfsinformatie is het cruciaal voor salesmedewerkers om een helder overzicht te hebben. Gebrek aan inzicht kan leiden tot onbegrip bij de klant en dubbel werk voor sales. Het bouwen van een connectie en waarde toevoegen is net zo belangrijk als het identificeren van kansen. Een 360-graden klantbeeld, gebaseerd op begrip van de industrie en specifieke klantsituaties, maakt salesprocessen efficiënter. Dit stelt sales in staat om op relevante wijze oplossingen te positioneren, met een gepersonaliseerd aanbod dat verder gaat dan standaard pitches. Bovendien profiteren verschillende afdelingen binnen de organisatie, waaronder marketing, finance en klantenservice, van een volledig klantbeeld voor gerichte initiatieven, risicobeheer en verbeterde klantenservice.
De ingrediënten om tot een 360-graden klantbeeld te komen
Je eigen data
Je beschikt binnen het bedrijf waarschijnlijk over een hele hoop data over de klant. Waarschijnlijk zit dit in je CRM-systeem en/of je ERP-systeem. Breng goed in kaart welke data er op welke plek te vinden is en houd rekening dat verschillende afdelingen misschien ook weer verschillende platformen gebruiken om deze data te bewaren. Dit noemen we datasilo’s. Idealiter wil je deze doorbreken en alles aan elkaar koppelen.
Lees ook: Zo creëer je een effectieve Master Data Management strategie voor jouw CRM
Externe data
Waar je eigen data al een hoop informatie bevat, kan externe data dit aanvullen. Denk aan koopsignalen die je kunt toevoegen zoals fusies, overnames, productlanceringen en meer. Ook kun je uitgebreide bedrijfsinformatie aan je systeem toevoegen zoals bedrijfsstructuren en kredietbeoordelingen. Al deze informatie is handig als je een volledig beeld wilt krijgen van een klant om zo tijdens het salesgesprek een meer gepersonaliseerde pitch te geven.
Voorspellende data
Nee we hebben het hier niet over een glazen bol waar je doorheen kijkt om te voorspellen wat een klant gaat doen, maar we hebben het over predictive analytics. Voorspellende data gebruikt historische data, trends en AI om tot een voorspelling te komen. Zo kun je voorspellen of een cross- of upsell kan slagen, of een klant weg gaat en weet je hoe de markt zich gaat ontwikkelen. Dit kun je gebruiken om klanten een goed getimed aanbod te doen, en kun je pro-actief klanten helpen met de ontwikkelingen die een impact hebben op hun business.
De voordelen op een rij
Door het identificeren van moeder- en dochterondernemingen en het monitoren van salestriggers kun je snel cross- en up-sell kansen herkennen. Dit biedt niet alleen schaalvoordelen voor het hele concern van de klant, maar versterkt ook de betrouwbaarheid van jou als partner. Het opbouwen van duurzame klantrelaties, ondersteund door goed getimede communicatie, leidt tot hogere klantloyaliteit. Een 360-graden-klantbeeld bespaart tijd en kosten door gerichtere marketing- en salescampagnes, waardoor verspilling aan ongeschikte doelgroepen wordt voorkomen. Dit resulteert niet alleen in een betere klantervaring, maar ook in minder churn, omdat klanten kunnen rekenen op een proactieve en goed geïnformeerde sparringpartner.
De term master data management is geen enkele keer gevallen, en toch heb je hier net allerlei toepassingen gezien van master data management. Een 360-graden klantprofiel opbouwen gebeurt immers met allerlei stukjes data, verzameld over verschillende afdelingen en bronnen. Dit zorgt voor een tevreden klant, zelfverzekerde sales en biedt veel groeimogelijkheden. Meer lezen over master data management? Dat kan hier.
Na dit artikel nog niet uitgelezen over een 360-graden klantbeeld? Download de uitgebreide whitepaper.
