9 conseils pour entreprendre avec circonspection en temps de crise

Anne de Geus
15 décembre 2020 - Temps de lecture 4 minutes

Si, en cette période difficile, les détaillants actifs en ligne et les services de livraison ont le vent en poupe, beaucoup d'autres entreprises peinent à garder la tête hors de l'eau. Le marché subit des changements tellement profonds et brusques que le monde des affaires est devenu un terrain glissant. Votre fournisseur attitré ou de fidèles clients peuvent se retrouver en difficulté du jour au lendemain. Une période d'incertitude qui incite à adopter une approche plus réfléchie en matière d'entrepreneuriat. Nous vous donnons neuf conseils pratiques dans cet article.

Note Don't Panic

Conseil 1 : montrez-vous vigilant

Restez au fait des derniers développements économiques internationaux, nationaux et locaux. Suivez en priorité les événements qui touchent votre propre secteur et les activités de vos clients. Au plus tôt vous avez connaissance d'un changement, au plus vite vous pouvez anticiper.

Conseil 2 : faites preuve de rigueur dans votre gestion

En règle générale, vous fournissez un produit ou service à un client, qui s'acquitte ensuite du paiement de votre facture. À l'heure actuelle, les choses sont plus compliquées. Certains clients sont mis en difficulté et accusent des retards de paiement. Ce qui peut vous porter préjudice. Par ailleurs, les banques sont moins enclines à leur accorder un crédit de caisse alors qu'elles le faisaient facilement auparavant. Une gestion plus stricte de votre administration vous permet d'éviter ce genre de problèmes en identifiant les clients qui paient dans les temps et ceux qui ne le font pas. Vous êtes donc en mesure d'agir rapidement.

Conseil 3 : dialoguez avec les clients

Un client tarde à régler votre facture ? Engagez le dialogue avec lui. Le sujet n'est certes pas facile à aborder, mais cette démarche vous offre à tous deux une perspective. Si vous avez la certitude que votre client se redresse sur le plan économique, vous pouvez vous montrer conciliant et conclure un arrangement pour le paiement. Beaucoup de clients apprécient ce geste. Par contre, si la confiance n'y est pas, n'hésitez pas à durcir quelque peu le ton. Lors d'une prochaine commande, vous pourrez par exemple lui demander un paiement anticipé avant toute livraison.

Conseil 4 : faites des réserves

Vous avez probablement dû puiser dans vos réserves financières. Il est indispensable de reconstituer ces réserves aussi vite que possible, même si cela s'avère plus compliqué que dans une conjoncture économique favorable. Au plus vos réserves sont grandes, au mieux vous pourrez affronter un autre revers.

Conseil 5 : renforcez vos relations avec les fournisseurs

Pour beaucoup de petites et moyennes entreprises, le crédit commercial de 30 jours des fournisseurs est indispensable, surtout en cette période. Mais les temps sont durs pour eux aussi. Toute la chaîne d'approvisionnement est perturbée, et certains produits sont devenus denrée rare. Cette raison à elle seule souligne toute l'importance d'engager le dialogue. Exprimez-leur votre reconnaissance quant à votre collaboration. Parler librement – dans le respect de chacun – de votre santé financière et de la leur est tout à votre honneur. S'ils éprouvent des difficultés, vous pouvez les soutenir en réglant vos factures dans les temps. Et inversement. De quoi renforcer votre relation.

Conseil 6 : évaluez les nouveaux clients

Acquérir de nouveaux clients en cette période de crise n'a rien d'une sinécure et se révèle d'autant plus réjouissant. Restez toutefois sur vos gardes : comment se fait-il que ce client se retrouve sur le marché ? D'autres n'en ont peut-être pas voulu. Évaluez correctement sa santé financière avant d'envisager un partenariat. Vous n'avez pas envie de commencer une toute nouvelle relation commerciale en mode crédit. Convenez au préalable avec lui d'une période durant laquelle une plus grande prudence sera de mise à son égard.

Conseil 7 : évaluez votre portefeuille client

La crise sanitaire touche tout le monde, les anciens comme les nouveaux clients. Certains affichent une santé financière florissante, tandis que d'autres sont au bord de la faillite… Analysez votre portefeuille client et déterminez les risques que vous encourez.

Conseil 8 : évitez le pire

Le virus circule toujours. Et la menace d'un renforcement des mesures à l'échelon national pèse en permanence. Certaines entreprises sont autorisées à poursuivre leurs activités, mais est-ce rentable avec des coûts parfois plus élevés que les recettes ? Portez un regard critique et lucide sur votre entreprise : pensez-vous tirer votre épingle du jeu ou vous attendez-vous à des temps encore plus difficiles ? Dans ce dernier cas, mieux vaut tout arrêter aujourd'hui. Sinon, vous risquez une faillite commerciale ou personnelle.

Conseil 9 : entreprenez !

Le marché est en constante évolution. Un marché s'effondre et un autre surgit. Le monde des affaires est en plein essor, notamment celui des webshops et de l'entrepreneuriat local. Une telle dynamique est porteuse de possibilités pour les entrepreneurs. C'est le moment de racheter des concurrents en souffrance, comme ce bar mal géré qui jouit d'une localisation idéale. Ou de s'attaquer à un marché totalement nouveau. Le moment idéal de vous pencher sur votre expertise et d'explorer plus largement vos possibilités commerciales. Vous entrevoyez de nouvelles possibilités ? Foncez.

Conclusion : restez sur vos gardes et informez-vous bien

Avant toute chose, veillez à structurer votre gestion opérationnelle. Car une administration sans faille et la constitution de réserves sont la clé pour faire face aux changements de situation et aux imprévus. Ensuite, le contact avec vos partenaires est primordial. Maintenez le dialogue et exprimez votre appréciation sur votre collaboration.

Certains signaux permettent de déterminer si un risque est plus élevé, et ce, tant pour les nouveaux que pour les anciens clients. Il est important d'effectuer le suivi de votre client au-delà de son processus d'intégration. Continuez à prendre son pouls. Cherchez la raison précise d'un changement dans son comportement de paiement ou sa solvabilité, ou d'un remaniement de sa direction. Téléchargez notre livre blanc « Évitez les retards et défauts de paiement » truffé de conseils pour vous assurer des paiements (rapides).

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