Alors que les départements des finances se trouvent pleinement confrontés à l’incertitude économique ainsi qu’au nombre croissant de faillites et d’activités frauduleuses, les activités des entreprises se poursuivent. Les gestionnaires de crédits sont chargés d’élaborer une stratégie solide de credit management basée sur des analyses afin de permettre à l’organisation de fonctionner.
Dans cet article de blog, nous nous pencherons de plus près sur les manières d’établir une stratégie de gestion de crédit résistante sur le long terme afin de préserver la santé financière de votre organisation.
Gestionnaire de crédits : celui qui concrétise les occasions commerciales ou qui les fait échouer
La situation actuelle nous confronte à de nombreuses difficultés. Nous sommes dans l’ère de la survie, de l’adaptation, mais pas de la capitulation. Il est très probable que votre département des ventes soit déjà en train de se préparer à la reprise de la saison des ventes. L’accueil de nouveaux clients est indispensable pour préserver la santé financière de votre entreprise.
En tant qu’organisation, vous ne souhaitez pas laisser votre département des ventes investir dans des prospects qui, finalement, ne passeront pas le contrôle de crédit. De nos jours, cette façon de penser est on ne peut plus logique. Le département des crédits entre en jeu lorsque les contrats se retrouvent sur le bureau ? Il est alors déjà bien trop tard !
Comment procéder ? Optez pour une approche préventive et examinez la santé financière de vos prospects au moyen de données à jour. Les données externes peuvent vous être utiles à cet effet. Utilisez par exemple des données relatives à l’historique de paiement afin de déterminer si les prospects paient leurs autres clients à temps. Plus vous disposez d’informations sur un client au début du processus de vente, plus vous pourrez évaluer le risque avec exactitude.
Il est donc crucial d’établir dès le début une bonne liaison entre les départements des ventes et des finances. En examinant les risques au préalable, le gestionnaire de comptes (account manager) connaît la position qu’il occupe dans les négociations et peut donc approcher le prospect de manière plus personnelle. Vous veillez ainsi à ce que le département des ventes perde moins de temps dans la prospection de mauvais payeurs ou d’entreprises qui n’ont que peu de potentiel de croissance. À la place, il peut se concentrer sur les entreprises à l’avenir prometteur. Pour l’account manager, cela implique davantage de conversion (et peut-être quelque chose de plus important à ses yeux : plus de commissions – par ici la monnaie !).
- Apprenez à connaître vos clients potentiels : utiliser des données à jour afin d’estimer le risque que représentent vos prospects.
- En adoptant une approche préventive en matière de risque, vous évitez les pertes de temps pour votre équipe des ventes.
Une situation fluctuante exige une approche différente
N’oubliez surtout pas d’assurer un suivi continu de vos clients actuels. Assurez-vous de connaître les risques sur le marché et agissez aussi de manière préventive afin de vous assurer de rester au fait de la situation. L’un de vos clients est actif dans l’un des secteurs fortement touchés par la crise ? Prenez par exemple l’horeca, l’événementiel et le tourisme. Ils ne sont peut-être pas en mesure de payer les factures immédiatement. Assurez-vous également de vous pencher sur les risques de la société mère et des filiales. La faillite de l’une peut entraîner un risque accru de défaillance pour l’autre.
Vous repérez un changement qui pourrait influencer les délais de paiement du client ? Vérifiez dans ce cas si vos clients sont encore à même de respecter les accords convenus. En collectant les informations au préalable et en maintenant un contact intensif, vous serez en mesure d’optimiser les accords que vous conclurez et de surveiller davantage les retombées sur votre portefeuille.
En tant que gestionnaire de crédits, vous souhaitez être mis au courant en priorité de tout changement dans la situation financière d’un client. Le suivi peut vous y aider. Dans notre article de blog intitulé « 3 avantages du suivi des risques de crédit pour votre entreprise » nous expliquons les avantages d’un suivi en temps réel de la santé financière de vos clients à l’aide d’informations en matière de crédit à jour, d’indicateurs prédictifs, de scores et de notifications.
- Apprenez à connaître les risques dans votre marché actuel et votre portefeuille.
- Les données de tiers vous aident à obtenir un aperçu actualisé de la situation.
- En disposant au préalable d’un aperçu précis du profil de risque d’un client, vous négociez plus efficacement de nouveaux accords de paiement.
Winston Churchil a un jour dit : « Never waste a good crisis » (soit « Il ne faut jamais gaspiller une bonne crise »). Assurez-vous d’éliminer les risques parasites – sans plus tarder. Attelez-vous à cette tâche sans attendre et prenez des décisions sur la base des données les plus fiables et récentes. Résultat ? Le département des ventes peut se concentrer sur les prospects rentables et vous êtes l’expert en gestion de crédit qui fournit les informations et assure l’efficacité.
