De 150 000 à 3 000 EUR par an pour l’amortissement des débiteurs
SEW-EURODRIVE est un nom bien connu dans le monde des technologies de propulsion. L’entreprise allemande est établie dans plus de 50 pays. Dans certains de ces pays, SEW s’appuie sur Altares Dun & Bradstreet afin de pouvoir évaluer les demandes de crédit. « Nous sommes une entreprise de premier plan et mettons un point d’honneur en matière de qualité », indique Harold Nelson, credit manager chez SEW. « Il est donc logique que nous nous associions à des entreprises qui possèdent des systèmes d’information présentant la même qualité. »
SEW Eurodrive
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milliards de chiffre d’affaires en 2021
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collègues
52
actif dans 52 secteurs
« Par le passé, nous dépensions 100 000, voire 150 000 EUR, tous les ans pour l’amortissement des débiteurs. L’année dernière, ce chiffre est passé à 3 000 EUR. Notre système d’information y a contribué. »
1. Le défi
D’un contrôle périodique à un suivi constant
Cartes de scores : résultat de données internes et externes
Le monde évolue, tout comme la solvabilité des clients. « Et notre demande de données pertinentes évolue aussi en conséquence », explique Harold Nelson. « Auparavant, nous demandions à Dun & Bradstreet d’établir des rapports commerciaux distincts lorsque nous le jugions nécessaire. Mais ces dernières années, il est devenu primordial d’assurer un suivi constant du statut de nos clients dans un environnement de gestion de portefeuille. »
SEW utilise des cartes de scores afin d’évaluer la solvabilité des nouveaux clients et des clients existants. L’élaboration de ces cartes, qui sont le résultat de données externes comme celles d’Altares et de données internes comme l’historique des paiements, était toutefois loin d’être une sinécure. La clé permettant d’associer la collecte de données nécessaires à cet effet à l’interface utilisateur réside généralement dans une solution en ligne. « Nous ne voulions pas utiliser le cloud, mais nos propres serveurs, et Altares Dun & Bradstreet a trouvé la bonne solution », ajoute Nelson.
2. La solution
Coupler des données financières dans un système ERP
Altares Dun & Bradstreet dispose de la technologie nécessaire pour une intégration à SOA People, qui constitue aussi un composant du système SAP ERP de SEW-EURODRIVE. Altares prépare désormais des données pertinentes au quotidien, qui sont chargées automatiquement dans le système SAP par l’intermédiaire de SOA People. Normalement, les utilisateurs ont besoin d’une nouvelle interface pour accéder aux données. À présent, elles sont parfaitement intégrées. Outre la qualité des données d’Altares, cette solution apporte à Nelson et à son équipe une grande facilité d’utilisation et davantage de rapidité. Le département responsable de la gestion de crédit au sein de SEW a besoin de peu d’ETP.
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Nelson : « Dès que les données d’Altares Dun & Bradstreet sont modifiées, nous en sommes automatiquement informés. Ce qui signifie que la carte de scores de nos clients est automatiquement mise à jour, nous permettant ainsi de répartir les clients dans une catégorie de risque. » SEW peut donc se montrer plus laxiste avec un client qui détient un bon score et appliquer des limites plus strictes pour les entreprises présentant un risque plus élevé. Nelson : « Nous demandons parfois un paiement anticipé afin de limiter les risques. Si les clients s’y opposent, nous pouvons leur présenter le rapport sur lequel nous fondons notre décision. C’est alors à eux de nous expliquer pourquoi nous ne devrions pas le faire. »
3. Le résultat
Un meilleur suivi de notre portefeuille de débiteurs
« Par le passé, nous dépensions 100 000, voire 150 000 EUR par an pour l’amortissement des débiteurs », indique le CCM. En d’autres termes, SEW n’a jamais reçu certains paiements en souffrance de clients qui ont fait faillite. « Aujourd’hui, nous dépensons environ 3 000 EUR par an. Nous sommes parfois surpris, mais les données d’Altares Dun & Bradstreet nous permettent d’anticiper les problèmes plus rapidement. Bien entendu, ce n’est pas une garantie. »
Avant de collaborer avec Altares Dun & Bradstreet, Nelson devait se fier aveuglément à ce que ses propres données et les estimations de ses collègues révélaient sur les clients. « Certains problèmes, comme les retards de paiement des clients, sont toujours portés à notre connaissance après coup. » Il s’attend également à de plus en plus de problèmes du côté des clients dans les mois à venir. La guerre en Ukraine, les mesures de soutien NOW qui ne sont plus appliquées et l’augmentation des prix du gaz ont touché le secteur industriel, dans lequel la plupart des clients de SEW sont actifs. Les réserves s’épuisent. « Autrefois, nous connaissions les entreprises grâce à leur réputation. Mais les résultats du passé ne nous permettent pas de prédire l’avenir. Les données d’Altares Dun & Bradstreet, associées à nos données internes et nos algorithmes, sont bien plus efficaces. »
Ce qu’en disent les autres clients
« En tant qu’entreprise à vocation internationale, il est important pour nous de disposer d’une solution stable basée sur des données mondiales fiables »
« Contrôler chaque nouveau client est avantageux, assurant que les entreprises débitrices ont la capacité de rembourser. »
« Pour nous assurer que nous trouvons partout des distributeurs fiables et de qualité, nous avons besoin de l’expertise d’Altares Dun & Bradstreet. »
« Nous pouvons désormais agir de manière proactive en matière de risque de crédit. »
« Nous collaborions avec un autre fournisseur d’informations d’entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. »
« Faire des affaires sur la base de données actuelles, complètes et exactes. »
« Ce n’est qu’en automatisant que nous pourrons réaliser des gains substantiels. »
« Une meilleure connaissance du client et un service optimal. »
« Pour Barco, il est important d’étayer sa stratégie et ses décisions par des données de marché. »
« Les solutions Marketing Insight d’Altares Dun & Bradstreet ont permis de multiplier par dix la conversion des “suspects” en “prospects” au Benelux. »
« Altares Dun & Bradstreet comprend les données et les affaires. Ensemble, nous prendrons des mesures pour un avenir durable. »
« Nous ne voulons évidemment pas faire des affaires avec des personnes ou des organisations qui font l’objet de sanctions. »
