Les données : la pierre angulaire d’un service personnalisé
Une analyse approfondie de la solvabilité n’aide pas seulement les fournisseurs à s’assurer de la capacité de leurs clients à payer leurs factures. Elle permet aussi à la partie qui effectue le paiement de ne pas s’engager dans des affaires impossibles à assumer financièrement. Les sociétés de leasing de Van Mossel utilisent donc les données d’Altares Dun & Bradstreet pour aider au mieux les nouveaux clients et les clients existants.
VAN MOSSEL
5000
collaborateurs
324
succursales
100.000
contrats de leasing
Marco Ravenhorst explique avoir fait appel à Altares Dun & Bradstreet pour plusieurs raisons : « Tout d’abord, nous pensions à l’avenir. Nous sommes implantés aux Pays-Bas, en Belgique, au Grand-Duché de Luxembourg et en Allemagne. Il fallait donc que notre partenaire en matière de données dispose de données internationales. Il est possible que nous accédions, plus tard, à davantage de marchés. »
Marco Ravenhorst
Directeur financier auprès de International Car Lease Holding
1. Le défi
Automatisation des analyses de solvabilité
À ses débuts, Van Mossel était un concessionnaire automobile de petite envergure. L’entreprise a ensuite évolué pour devenir ce qu’elle est aujourd'hui. Une avancée amorcée par son acquisition par Eric Berkhof et, plus tard, marquée par la collaboration avec Ben Mandemakers. Ensemble, ils ont acheté des entreprises et les ont fait croître de manière autonome. Depuis 2021, Van Mossel est le plus grand groupe automobile du Benelux. Les labels « Van Mossel Autolease », « Directlease » et « J&T Autolease » sont omniprésents sur le marché du leasing.
Marco Ravenhorst est directeur financier de ces entreprises de leasing aux Pays-Bas. Il explique que la croissance spectaculaire, ces dernières années, de Van Mossel aurait été impossible sans une solide base de données. « Nous cherchions une manière d’automatiser le processus d’analyse de solvabilité des entreprises. Centric nous avait déjà fourni un outil qui menait à bien ce processus pour les particuliers, sur la base de leur immatriculation au bureau d’enregistrement du crédit. Désormais, nous utilisons ce logiciel pour les entreprises. Cet outil – qui automatise autant que possible l’analyse de la solvabilité et l’approbation des entreprises – tire parti de données d’entreprise fiables nécessaires pour pour un travail rapide et rigoureux. » Altares Dun & Bradstreet a développé une expertise en la matière. Van Mossel a fait appel à nous pour plusieurs raisons.
2. La solution
Les données comme pierre angulaire
Marco Ravenhorst : « Nous avons choisi Altares Dun & Bradstreet pour plusieurs raisons. Tout d’abord, nous pensions à l’avenir. Nous sommes implantés aux Pays-Bas, en Belgique, au Grand-Duché de Luxembourg et en Allemagne. » Il fallait donc que leur partenaire dispose de données internationales. Et Altares Dun & Bradstreet opère justement sur la scène internationale. « Il se peut que nous accédions, plus tard, à davantage de marchés. »
163
sites d’entretien
35
marques de voiture
33
entreprises de réparation
Le prix aussi a fait l’objet d’une réflexion, selon le CFO. « Dans notre marché, nous sommes habitués aux marges sous pression. Nous faisons donc toujours attention au prix. » Mais le domaine de la compliance fait lui aussi partie des points d’attention. « Grâce au cloud de données d’Altares Dun & Bradstreet, nous sommes également en mesure de savoir qui se cache derrière une organisation. Nous ne voulons pas faire affaire avec des entreprises ou personnes qui figurent sur des listes de sanctions. Désormais, nous disposons très rapidement d’un aperçu en la matière. » Pour poursuivre sa croissance, Van Mossel fait appel à diverses sources de financement. « Ces bailleurs de fonds ont la garantie que nous ne collaborons pas avec des parties indésirables. »
3. Le résultat
Croissance internationale
Les clients qui frappent à la porte de Van Mossel ne disposent pas toujours des données et de l’historique de paiement nécessaires à une analyse adéquate de la solvabilité. Parfois, une nouvelle partie prenante est susceptible de ne pas être à même de fournir de données financières, tout simplement parce que l’entreprise a été créée récemment. Marco Ravenhorst : « Mais chaque entreprise possède au moins un numéro CdC. Nous sommes donc toujours en mesure de connaître l’âge d’une entreprise et les personnes qui tiennent les rênes. Grâce au numéro DUNS unique, nous pouvons consulter toutes les informations disponibles au sujet de l’entreprise. »
« L’automatisation de l’analyse de la solvabilité dans le cadre du plus grand nombre de demandes de leasing possible nous fait gagner du temps. Nous pouvons alors nous focaliser sur une personnalisation qualitative, ce qui est nécessaire pour certaines demandes. Le logiciel passe en revue automatiquement une check-list d’environ 25 points. S’ils sont tous conformes, nous donnons notre feu vert à une demande. En revanche, si l’un ou l’autre point ne satisfait pas aux exigences, nous nous penchons dessus et nous concertons avec le client concerné au besoin. Nous avons à cœur d’aider au mieux tous les clients. »
Autres solutions
Que se passe-t-il lorsque l’analyse automatique de la solvabilité fait l’objet d’un doute ? Un contrat de leasing est toujours conclu pour une période déterminée, en général quatre ou cinq ans. Dans un tel cas, ce délai est maintenu, mais Van Mossel peut par exemple demander un acompte pour limiter les risques. Marco Ravenhorst : « Mais nous pouvons aussi tout simplement proposer une voiture d’occasion ou un autre modèle. Nous réduisons ainsi les risques de notre côté, et permettons au client de signer le contrat. »
La plupart du temps, Van Mossel préfère se concerter avec les clients existants et nouveaux, et maintenir cette concertation. D’une part, en vue de garantir une bonne relation avec le client, et d’autre part, pour des raisons économiques. « Nous aussi, nous lisons le journal », précise Marco Ravenhorst. « Si nous constatons qu’un client est actif dans un marché mouvementé, nous aimons savoir comment il y fait face. Non pas parce que nous n’avons pas confiance, même si nous voulons bien sûr nous assurer qu'il est en mesure de nous payer, mais parce que nous voulons toujours être à même de proposer une solution adéquate. Et nous entendons le faire de la manière la plus rapide et fiable qui soit. Même lorsque nous nous concertons à ce sujet, les données d’Altares Dun & Bradstreet constituent le point de départ. »
Ce qu’en disent les autres clients
« En tant qu’entreprise à vocation internationale, il est important pour nous de disposer d’une solution stable basée sur des données mondiales fiables »
« Contrôler chaque nouveau client est avantageux, assurant que les entreprises débitrices ont la capacité de rembourser. »
« Pour nous assurer que nous trouvons partout des distributeurs fiables et de qualité, nous avons besoin de l’expertise d’Altares Dun & Bradstreet. »
« Nous pouvons désormais agir de manière proactive en matière de risque de crédit. »
« Nous collaborions avec un autre fournisseur d’informations d’entreprises, mais une analyse a révélé que ses données ne couvraient que 45 % de nos clients. »
« Faire des affaires sur la base de données actuelles, complètes et exactes. »
« Ce n’est qu’en automatisant que nous pourrons réaliser des gains substantiels. »
« Une meilleure connaissance du client et un service optimal. »
« Pour Barco, il est important d’étayer sa stratégie et ses décisions par des données de marché. »
« Les solutions Marketing Insight d’Altares Dun & Bradstreet ont permis de multiplier par dix la conversion des “suspects” en “prospects” au Benelux. »
« Altares Dun & Bradstreet comprend les données et les affaires. Ensemble, nous prendrons des mesures pour un avenir durable. »
« Nous ne voulons évidemment pas faire des affaires avec des personnes ou des organisations qui font l’objet de sanctions. »
