CWS noue des collaborations saines avec ses clients
Chez CWS, l’hygiène, les soins et la sécurité sont au cœur des préoccupations. CWS est un fournisseur de systèmes complets dans les domaines des vêtements de travail, du nettoyage des sols, de la protection incendie, des salles blanches et des solutions en matière d’hygiène. L’entreprise – qui compte plus de 300 000 clients partout dans le monde dans 30 secteurs – est confrontée à un défi de taille : établir et maintenir en permanence une relation saine et durable avec ses clients. Altares Dun & Bradstreet permet à CWS de trouver chaussure à son pied. Grâce à des rapports clairs et fiables, CWS est en mesure de savoir quels sont les clients idéaux, avec lesquels il fait bon collaborer. En outre, Altares Dun & Bradstreet propose des solutions proactives visant à maintenir une relation saine et dynamique avec ses clients, même en période difficile.
CWS
300.000
clients
11.000
collaborateurs
30
actif dans 30 secteurs
La clé de notre succès ? Entretenir des relations saines avec nos clients. Pour les prestataires de services, une relation client durable et basée sur la confiance est primordiale. Altares Dun & Bradstreet nous aide à faire des choix efficacement sur la base de rapports de données solides, détaillés, rapidement établis et à jour. Un système de couleurs simple permet au département de ventes d’entreprendre sans effort l’étape suivante en matière de contact client. À l’avenir, nous souhaitons déterminer – main dans la main avec Altares Dun & Bradstreet – comment optimiser davantage nos processus afin de pouvoir poursuivre notre développement en tant qu’entreprise tout en entretenant une relation saine et équilibrée avec nos clients. »
Kelly Denies
Manager accounting Belux
1. Le défi
Bien évaluer les nouveaux clients
La clé de notre succès ? Entretenir des relations saines avec nos clients.
Personne n’aime prendre une décision en se fondant sur peu d’informations, voire pas du tout. Ce constat est également valable pour les collaborateurs de CWS. En tant que partenaire en matière de service de location, CWS accorde une grande importance à une relation saine et durable avec ses clients. Par conséquent, l’entreprise souhaite pouvoir évaluer correctement toute nouvelle collaboration ou tout nouveau client à son arrivée. CWS entend également contacter de manière proactive les entreprises de son portefeuille existant afin de leur proposer des accords et des services sur-mesure.
CWS – entreprise active dans plus de 30 secteurs – possède un énorme fichier clients. Certains clients sont issus de secteurs stables, tandis que d’autres sont plus durement touchés par l’augmentation des prix de l’énergie, les conséquences de la pandémie de coronavirus et la récession généralisée. CWS souhaite évaluer correctement chacun de ses clients : quelle est la meilleure solution possible pour le client ? Comment trouver un terrain d’entente ? Un processus qui demande des efforts considérables à CWS – qui compte plus de 11 000 collaborateurs –, où les aspects de vigilance, d’approche dynamique et de vue d’ensemble sur le portefeuille de clients offrent une valeur ajoutée absolue pour le maintien de relations saines avec les clients. Ce n’est qu’en disposant de rapports à jour, détaillés et établis rapidement que l’entreprise est à même d’offrir la bonne solution à ses clients, solution basée sur les meilleures informations financières possibles.
2. La solution
Les rapports et outils d’Altares Dun & Bradstreet
Kelly Denies, Manager accounting Belux chez CMS indique : « Grâce à Altares Dun & Bradstreet, nous adoptons consciemment une approche proactive avec les clients. Le bien-être financier est important pour nous, mais aussi pour nos clients. Grâce aux rapports et outils d’Altares Dun & Bradstreet, nous veillons à ce que la collaboration avec nos clients soit saine et le reste. Les prospects peuvent également faire l’objet d’un screening de manière proactive. En tant que partenaire en matière de service de location, nous devons adopter une vision à long terme sur le plan de la relation client. À cet égard, Altares Dun & Bradstreet nous apporte son aide. »
Pour se constituer un fichier clients sain en mettant l'accent sur des relations clients durables, CWS demande de manière proactive à Dun & Bradstreet l’obtention de rapports. Les collaborateurs de vente peut ainsi vérifier la solvabilité d’une entreprise avant d’entamer toute collaboration.
La clé du succès tout au long de ce processus ? Une collaboration plus aisée entre le département des risques de crédit et le département de ventes. Ici aussi, il est important de trouver chaussure à son pied : il doit apparaître clairement aux collaborateurs de vente qu’ils ont le feu vert pour procéder à l’onboarding de clients.
1,5 M
de personnes portent nos vêtements de travail
16
pays où nous sommes actifs
GOLD
Notation EcoVadis 2022/2023
Depuis peu, CWS utilise D&B Credit, le successeur de GDM+ (Global Decision Maker) afin de vérifier la solvabilité d’une entreprise avant d’entamer une collaboration avec elle. Grâce à cette mise à jour du système, les collaborateurs de CWS ont désormais accès à un outil plus convivial, plus efficace et plus clair pour prendre leurs décisions. D&B Credit permet au département de ventes de se concentrer sur son cœur de métier, sans devoir se plonger dans les chiffres. Les collaborateurs du département peuvent prendre les meilleures décisions pour chaque client grâce à un système de couleurs simple (le vert en cas de feu vert et le rouge en cas de doute ou de refus).
Par ailleurs, CWS utilise GDM. À cet égard, Altares Dun & Bradstreet a proposé de sa propre initiative plusieurs mesures visant à optimiser le rôle consultatif du département des risques de crédit dans le processus : grâce à des paramètres supplémentaires comme des déclencheurs, procédures et flux de travail, des actions concrètes peuvent leur être associées, de sorte que le département de ventes sache quand et comment doivent avoir lieu les prochaines étapes ou vérifications. Il est aussi possible d’assurer un meilleur suivi des nouveaux clients dont l'entreprise ne possède pas l'historique financier : ils se retrouvent automatiquement dans la catégorie rouge. Il s’agit d’une catégorie de clients qui nécessite un flux de travail distinct. Petit plus de la part d’Altares Dun & Bradstreet : l’entreprise offre aussi une solution complètement intégrée afin d’inclure les outils et les rapports efficacement dans le système existant de gestion de la clientèle.
Kelly Denies de CWS est d’accord : « Nous avons connu une croissance exponentielle ces quatre dernières années. Ce qui veut dire qu’il est nécessaire d’évaluer constamment nos systèmes et outils afin de s’assurer que nos processus de travail et décisions puissent être mis en œuvre à plus grande échelle. Plus nos procédures seront infaillibles pour l’ensemble des régions et des tâches, plus nous pourrons alléger la charge de travail et mieux nous pourrons contrôler et gérer les procédures de décision du département des risques de crédit. Quoi de plus chouette que d'envisager les opportunités à venir main dans la main avec Altares Dun & Bradstreet, en fonction de notre croissance et de notre accroissement d’échelle ? »
3. Le résultat
Réduction des coûts et relations clients durables
L’entreprise CWS constate qu’elle consacre moins de temps et de ressources à la vérification des clients en mauvaise santé financière. Dans son fichier clients, le nombre d’entreprises faisant faillite est moins important, et l’entreprise peut poursuivre son développement sainement. Même en période de COVID, CWS a constaté une diminution du nombre total de faillites au sein de son portefeuille de clients, et donc une réduction des coûts. Ce qui témoigne d’un meilleur bien-être financier pour CWS, mais aussi d’une relation de travail plus saine avec les clients eux-mêmes.
CWS garde un œil sur l’avenir. Avec les nouvelles opportunités qui se profilent, CMS souhaite contacter les clients de manière encore plus proactive. En cas de mauvaise santé financière, CWS peut alors intervenir plus rapidement pour contacter les clients et leur présenter d’autres propositions, ce qui ne fera que renforcer la relation de travail entre les deux parties. Les nouvelles propositions d’Altares Dun & Bradstreet suivent la croissance exponentielle de CWS et les besoins y afférents. Résultat : un investissement permanent en faveur de la santé financière de l’entreprise.
« En tant qu’organisation de prestation de services, nous proposons un modèle de location circulaire avec un concept complet de services. Il n’est donc pas étonnant que nous accordions aussi une grande importance à une relation de travail saine et durable. »
Kelly Denies de CWS conclut : « Nous avons choisi Altares Dun & Bradstreet parce que ce partenaire est en mesure de nous proposer des solutions complètes. Aucun autre ne peut nous fournir des rapports aussi complets sur un marché aussi vaste. En outre, les rapports sont très détaillés, les analyses sont correctes et leurs mises à jour sont très rapides. Cette collaboration avec Altares Dun & Bradstreet ne nous apporte pas seulement une certaine sérénité lorsque nous entamons une nouvelle relation client. Elle nous met également au défi d’améliorer nos systèmes. À nos yeux, Altares Dun & Bradstreet n’est pas uniquement un simple fournisseur de services, c’est également un véritable partenaire qui nous soutient quotidiennement dans nos processus. Il veille à ce que notre entreprise reste en bonne santé grâce à un fichier clients plus sain. »
Ce qu'en disent les autres clients
« Pour nous assurer que nous trouvons partout des distributeurs fiables et de qualité, nous avons besoin de l'expertise d'Altares Dun & Bradstreet. »
« Nous pouvons désormais agir de manière proactive en matière de risque de crédit. »
« Nous avions un autre fournisseur d'informations commerciales, mais les tests ont montré qu'avec ses données, nous ne couvrions que 45 % de nos clients. »
« Faire des affaires sur la base de données actuelles, complètes et exactes. »
« Ce n'est qu'en automatisant que nous pourrons réaliser des gains substantiels. »
« Une meilleure connaissance du client et un service optimal. »
« Pour Barco, il est important d'étayer sa stratégie et ses décisions par des données de marché. »
« Les solutions Marketing Insight d'Altares Dun & Bradstreet ont permis de multiplier par dix la conversion des "suspects" en "prospects" au Benelux. »
« Altares Dun & Bradstreet comprend les données et les affaires. Ensemble, nous prendrons des mesures pour un avenir durable. »
« Nous ne voulons évidemment pas faire des affaires avec des personnes ou des organisations qui font l'objet de sanctions. »
« Dans le passé, nous dépensions chaque année une tonne, voire une tonne et demie, pour effacer les dettes. »
« Notre partenaire de données devait donc disposer de données internationales. »
